D5商务谈判中的价格谈判综述.pptVIP

第五章 价格谈判 第一节 报价的依据和策略 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 报价策略的运用 一、影响价格的因素 （一）市场行情 市场行情是指该谈判标的物在市场上的一般 价格及波动范围。 （二）利益需求 由于谈判者利益需求不同，他们对价格的理 解也就各不相同。 例如，某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利 益不同，谈判结果可能有三种： 1、国外厂商追求的是盈利的最大化，某公司追求的 是填补国内空白，谈判结果可能是高价； 2、国外厂商追求的是打入我国市场，某公司追求的 是盈利最大化，谈判结果可能是低价； 3、双方都追求盈利的最大化，谈判结果可能是妥协 后的折中价，或者谈判失败。 （三）交货期要求 商务谈判中，如果一方迫切需要某原材料、 设备或技术，可能会忽略价格的高低。另 外，某方如果只重视价格的高低，而不考虑 交货期，也可能反而吃亏。 案例分析： 某远洋运输公司向外商购买一条旧船，外商开价为 1000万美元，该公司要求降低到800万美元。谈判 结束时，外商同意了800万美元的价格，但提出推 迟交船3个月。该公司认为价格合适，便答应了对方 的要求。哪知外商又利用这3个月跑了运输，营运收 入360万美元，大大超过了船价少获的200万美元。 （四）产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺要 求越高和越精细，成本、价值及价格就会越 高。 （五）货物的新旧程度 货物的新旧程度对价格有很大影响，货物越 新，价格越高。 （六）附带条件和服务 谈判标的物的附带条件和服务，例如，质量 保证、安装调试、免费维修等，能为客户带 来安全感和许多实际利益，从而缓冲价格谈 判的阻力。 （七）产品和企业的声誉 产品和企业的声誉好，是宝贵的无形资产， 对价格有重要影响。 （八）交易性质 大宗交易或一揽子交易，比那些小笔生意或 单一买卖，更能减少价格在谈判中的阻力。 （九）销售时机 旺季畅销，淡季滞销。畅销，供不应求，价 格上扬；滞销，供过于求，则价格下跌。 （十）支付方式 商务谈判中，货款的支付方式不同，对价格 的影响也不尽相同。 二、价格谈判中的价格关系 （一）主观价格与客观价格 与主观价格相对立的是客观价格，即能够客 观反映商品价值的价格。 （二）绝对价格与相对价格 反映商品价值的价格，称为绝对价格；反映 商品使用价值的价格，称为相对价格。 （三）消极价格与积极价格 对价格的反应及行为消极，便是消极价格； 对价格的反应及行为积极，即为积极价格。 案例分析： 20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。 该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一个大型化肥厂来复 兴农业。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判 代表认为报价太高，希望降低20％。我们经过认真分析，认 为我们的报价是合理的，只要是该国在支付能力上有实际困 难。于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强 调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又 提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等 方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复 比较，终于高兴的确认我们的报价是合理的。 （四）固定价格与浮动价格 大型项目的价格确定一般采用固定价格与浮 动价格相结合的方式。 （五）主要商品价格与辅助商品价格 某些商品不仅要考虑主要商品的价格，还要 考虑其配件等辅助商品的价格。 案例分析： 20世纪70年代初，美国柯达公司生产的彩色胶卷价 格较高，因此销售量较低。因此，柯达公司研制出 了一种低成本的“傻瓜相机”，使摄影变得非常的简 单。而柯达公司的经营战略正是：给你一盏灯，让 你去用油。结果，人们纷纷购买这种廉价相机，于 是大大促进了高价格彩色胶卷的销售。 三、报价策略 （一）报价起点策略 作为卖方，报价起点要高，即“开价要高”； 作为买方，报价起点要低，即“出价要低”。 此报价起点策略有以下作用： 1、此报价策略可以有效的改变对方的盈余要求。 2、此报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一 步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。 3、此报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得 的利益具有很大影响。 案例介绍： 我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美元的商 品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃 了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果 外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美 元。外商深知精装会比简装畅销，欣然答应。在谈到交货期时，外商要 求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来 不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示 愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复