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SEMP营销交流 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.营与销 2.顾问式销售 3.产品观念的转化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营 销 观 念 ▲生产观念 ▲产品观念 ▲推销观念 ▲市场营销观念 ▲客户观念 ▲社会市场营销观念 高级 中级 低级 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营 销 ★关系的建立和维护 ★市场调研 ★需求消化 ★制定方案 经营 ★售前演说 ★方案演示 ★诉求强势 ★总结要素 ★展望发展 销售 不打没有准备的仗 步步为营，击中要害 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾问式销售 以营销目标为导向的整体策划 把准客户的定位基点 制造兴奋点 专业知识转化成通俗的故事 以客户为中心 用知识和经验解决客户的问题 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾问式销售 为何尽量不要做软件演示？因为软件是做标准，而客户应用是个案，要做精细化需求调研，再做需求确认及解决方案，接下来给客户做方案简报，最后进入报价及商务谈判阶段。用方案简报代替单纯的管理软件演示，从而规避了管理软件演示、整理数据容易出错的风险。 如果客户要求必须做软件的演示怎么办？那就必须花功夫去精心准备，以避免演示过程中出现容易出错或高风险的行为，只有在为了推进销售、必须要做软件演示时，才做这样的专业动作。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 售前的准备 要明确客户的关键需求以及重要目标： 需求面应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点； 需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项； 需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望； 需求应有优先顺序，能反映出对客户的轻重缓急； 需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 售中的推进 要明确供应商的演示步骤及演示重点： 要明确演示的目的； 要确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息； 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、人员等； 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工与合作； 不断演示并牢记演示流程及内容，重点诉求供应商的强势； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 售中的推进 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足客户的需求； 介绍产品给客户带来的价值，并询问客户的感受； 就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间和支持； 总结演示的得失，是否达到期望目标及以后改进的事项； 跟进对客户的承诺。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011