FAB利益推销法综述.pptxVIP

营运培训部：杨惠杰 FAB销售法则 FABE——利益推销法，具体，可操作性强，通过四个环节巧妙处理顾客关心的问题，从而顺利实现销售 F——特征（Feature） A——优点（Advantage） B——利益（Benefit） E——证据（Evidence） F 属性理解：产品的外观面貌、特性。 ① 外观：指产品的外在景象及其给人的印象。 服装举例：款类（西装、T恤...）颜色,图案，长短,大小，形状（领型...），面料、工艺等。 ② 特性：指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。 服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检...）、特殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流行度、知名度、制造特殊性（设计、设备．．）等。 1．FeatureFunction（属性），在销售法则中特指产品本身的属性 FAB包含的九大因素： 面料，价格，工艺，款式，颜色，搭配，风格，洗涤 ，保养 A 卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和，是要向顾客证明“购买的理由”： 同类产品相比，优势突出； 同等价格，性价比更高 同样设计，细节独特 例如：更管用、更高档、更温馨、更保险。 2．Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点 B 3． Benefit（顾客买点），在销售法则中指顾客受益点，