开票的流程和电话营销方法—周可.ppt

目录 销售流程图 1.市场分析（市场饱和度、客户类型数量、竞争对手） 2.选择目标客户 3.客户分析（了解目标客户的基本情况） 4.选择潜在客户（符合公司配送、付款等要求的） 5.调查潜在客户资料（关键人物、购买决策途径、资信、购买能力、发展状况等） 1.明确拜访目的 （1）新客户：了解客户基本概况，向客户介绍公司基本情况，宣传公司的优势，双方建立初步联系，让其对此次拜访留下深刻印象。 （2）老客户：了解销售情况，完善、更新客户信息，获取定单计划，通报政策信息，协助处理问题，维护良好的客户关系。 2.做好拜访准备 （1）拜访计划：明确拜访目的，准备好话题，合理安排时间和路线 （2）拜访预约：确认拜访具体时间，避免贸然登门，提高效率。 （3）资料准备：公司简介、公司证照、产品目录、名片及促销品种宣传资料等。 （4）拜访前确认：仪表是否整洁，资料和物品是否齐备等。 1. 收集整理客户资料，交给片区开票员跟踪联系 2. 开票员将资料移交质管部登记开户，建立客户资料档案。 1.质管员要按GSP要求进行资格审查，包括：证照资料是否齐备、 是否盖有红章、是否在有效期内以及客户的购货需求是否在其合 法经营范围之内。 2.合格的，质管员予以开户登记。 1.定单联系形式：电话、传真、客户上门、业务员转交、电子邮件。 2.根据进货周期与具体订货时间，主动联系客户。 3.询问上次药品销售情况、介绍新产品、新政策，询问客户购货需求 4.新客户需了解客户基本情况（以前进货渠道、月均销量、公司发展趋势等），向客户介绍公司的基本情况，包括品种、价格、服务等。 1.开票前须将公司退货规定告知客户，尽量避免或减少退货 2.开完票后，要再次确认商品需求、提货方式、开票金额、付款方式等内容，确定是否立即结算。 3.高开低收商品，开具《退补价单》，相关人员签字结算。 4.开票过程中，发现缺货或价格变动等，须及时联系客户，以配合客户及时调整采购计划。 5.若代办托运，要跟踪货物到货情况。 6.库存不多而客户需求量较大的畅销产品，要与采购员联系。 7.限区域销售的产品要严格按电脑指定区域销售。 8.特殊商品要提示出库即不能退货，尽量避免退货且不能自提。 9.客户索取的物价批文，及时与计采部联系，满足客户需求。 10.将缺货信息、价格信息等随时记录并及时反馈给采购部。 1、若开票员点击立即结算，托运客户提交欠款单后，财务就会立即结算，若是配送，不用欠款单。 2.结算员审核无误后，办理结算，并在退补价单》上加盖“财务收款专用章”。红联为客户联，白联财务存档。 电话营销 电话营销是随着现代通讯技术的应用而发展起来，并且成为当今商业领域发展最快的一种营销模式，它是通过电话与用户进行高效率的双向沟通，直接与目标客户进行接触，充分交换信息，并展开促销活动的直销方式。电话营销的特点主要有及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。 基本技巧 一、电话营销的准备工作 基本技巧 二、电话营销的基本技巧 电话营销人员在进行电话营销时，要竭尽全力地通过电话给客户留 下好印象。在某种意义上而言，推销产品首先是电话营销人员的自 我推销。只有首先将自己成功地推销出去，再加上我们公司的实 力，电话营销才会得以成功。 那么要怎么做才能获得客户的认可呢？电话营销人员与客户联系， 进行营销的最初环节是拨、接电话。在最初，如何才能给对方留下 好的印象呢？这首先需要有好的接听电话习惯。 基本技巧 （一）打电话需要养成的好习惯 基本技巧 基本技巧 作为一名成功的电话销售人员，要获取客户的好感就必 须尊重客户的体验，设身处地地为客户着想。正如戴 尔·卡耐基的成功名言：“你不可能有第二次机会来建立你 的第一印象。” 基本技巧 （二）有效地接打电话的五个要点 基本技巧 （三）成功电话营销的四个小秘诀 基本技巧 在接听电话时“喂”字不要拉得太长，不要显得懒洋洋的，也不要显得太急 促，让人觉得很不耐烦或冷冰冰的，不够友好。正确的接法语气要轻柔，语 调、语速中要透出一种愉快的感觉，让对方感受到你的礼貌与友善。与客户 交流完挂电话之前先打一个招呼“再见……”等对方先挂完电话后我们才能挂 电话。挂电话要求轻轻地，不要“砰”的一声响挂了。心情不好，有什么委屈 也不能带到工作中，不要在电话中表现出来。 基本技巧 （四）、语言交流与沟通技巧 如果有一个客户第一次来买货，你不能对他欠款，但你也不知道 他带多少钱，又不能直接问你带多少钱，怎么办？你可以这样问 他“您第一次来,大概要开多少的计划？”他肯定回答你，这样你就 很明白了。 对于第一次来进货的客户尽量做到一条龙服务。 基本技巧 当然实在要打欠条就另当别论，客户要打欠条你又不愿意应尽量委婉拒绝，但是态度要坚决，如果你不负责任把一切事情都许诺，但是经理不同