怎样抓住客户痛点—ERP篇.pptVIP

尊敬的XX董事长：　　您好！ 　　非常感谢您对金蝶公司的信任，和您交谈是一次愉快的经历。在与您的交流中，我们的主要议题是：现行的管理体系无法客观对营业情况进行全面管理的问题。 　　在会谈中，您认为主要原因是由于： 上报数据随意性大且准确性差； 数据量大，与往年的数据无法对比； 数据没有规范、统一的平台，各分店对业绩指标理解不一致； 　　您认为如果具备如下能力，现状将会得到有效的改善： 建立全公司集中的数据平台，资金流与物流的有效协同； 形成系统的概念，改变原有的文档式提供数据的思维模式； 规范公司的作业流程，进一步提升对餐厅标准化的要求。 　　您的意见非常重要，为了将整个项目的良好推进，我们制定了下一步的行动计划（见附表）。在您和A先生（项目负责人）看过后，我将在X月X日上午与A先生就细节问题进行电话沟通。希望得到您的宝贵意见。 　　此致　　　敬礼！ 金蝶软件(中国)有限公司XXXX年X月X日 销售过程的第二封信---给客户的最高决策者 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. P* 版权所有 ?1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 版权所有 ?1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 P* 版权所有 ?1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 金蝶软件（中国）有限公司 ERP事业本部 K/3产品市场部 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录 客户角色列表 问题链表 客户痛点问题表 潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 客户角色列表： 客户角色 CEO CFO 营销总裁 财务经理 销售经理 ? 计划经理 ? 关注问题 未实现经营目标 未实现营利目标 未实现销售增长 未实现销售目标 库存成本不断增加 采购成本持续上升 生产成本居高不下 成本核算不精准 销售毛利率低 市场份额下降 市场开拓不力 销售执行力差 产品未及时交付 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 客户角色列表： 客户角色 工程经理 ? 采购经理 ? 仓库经理 生产经理 客户服务经理 关注问题 客户要求的研发周期越来越短 客户变更频繁难以管理 客户定制性需求越来越多 数据量大，准确性难以保证 采购成本持续上升 生产物料未及时供应 物料收发无据可依 大量呆滞物料积压 物料无法帐料一致 生产成本居高不下 生产计划执行力差 生产计划调整不及时 售后服务过程难以管理 服务资源分配不合理 服务谢求响应不及时 没有服务满意度管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 问题链：金蝶K/3 ERP 职务：客户服务经理 问题：客户满意度低 原因 1：售后服务过程难以管理 原因 2：服务资源分配不合理 原因 3：服务请求响应不及时 原因 4：没有服务满意度管理 职务：采购经理 问题：采购成本持续上升 原因 1：采购价格管理不透明 原因 2：没有进行比价及配额管理 问题：生产物料未及时供应 原因 1：无法选好管好供应商 原因 2：未有效进行交货调整 原因 3：外协收发物料管理混乱 职务：仓库经理 问题：库存成本不断增加 原因 1：物料收发无据可依 原因 2：大量呆滞物料积压 原因 3：物料无法账料一致 职务：工程经理 问题：产品数据提供不及时 原因 1：客户要求的研发周期越来越短 原因 2：客户变更频繁难以管理 原因 3：客户定制性需求越来越多 原因 4：数据量大，准确性难以保证 职务：生产经理 问题：生产成本居高不下 原因 1：生产物料管控不力 原因 2：在制品管理混乱 问题：生产计