对标企业分析解析.ppt

对标企业选择参考因素 中成药生产为主 品牌影响力 临床、物流和招商代理等销售方式 对标企业 马应龙药业 步长集团 蜀中药业 公司简介 1582 年在保定成立马应龙生计药店 1919年迁往武汉 解放后改武汉第三制药厂 1993年改制为武汉马应龙药业股份公司 1995年由中国宝安集团控股 1998年更名为武汉马应龙药业集团股份有限公司 涉足于药品研发、制造、流通、终端 等多个领域 2009年销售额10.22 亿元，同比增长 26.23% 组织结构示意图 产品 产品 地奥司明片、痔炎消片、金玄痔科薰洗散等治痔系列新品上市加快 马应龙八宝眼霜在大药房系统试销 研发 “益气通便颗粒”取得新药证书和生产批件 “痔血清胶囊”已进入技术审评程序 “纳米化马痔膏”临床研究全面启动 “美沙拉嗪肠溶片”完成临床前工艺研究 以八宝秘方为技术基础的3个药妆系列产品已完成配方工艺研究 产品战略 多元化发展：痔疮、皮肤、眼妆…… 把握产品节奏 现金牛：痔疮类成熟产品 明 星：痔疮梯队产品地奥司明片 、 皮肤外用、眼妆 营销——品牌营销 2009年马应龙品牌价值达到40.01亿元，再次入选中国品牌价值500强排行榜 将马应龙这个企业名字定位到药品名字当中，这既是对公司整体品牌的绝好保护，又是一种巧妙地宣传 董事会直管“品牌管理委会员” 营销—— 政策营销 独家产品马应龙麝香痔疮膏与其它17个产品进入《国家基本药物目录》 26个产品进入2009年版《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》，含4个独家产品 营销——多元化销售网络 传统：物流 发展：商业－收购湖北天下明医药有限公司 （湖北省基药配送指定商业） OTC－成立马应龙大药房，进军汉深大药房、 爱欣大药房 医院－成立马应龙肛肠医院，收购北京长青 肛肠医院、南京肛肠医院 目标：自己控制下游终端 SWOT分析 企业竞争优势 企业竞争优势 供应者讨价还价能力——较弱 马应龙痔疮药占40%零售份额，市场地位相对稳固 购买者的讨价还价能力——弱 品牌优势，商业难以转换 销售前向联合或一体化 潜在竞争者进入的能力——暂弱 结论 公司简介 成立于1993年 研究、生产、销售、诊疗服务、教育为一体的高科技健康产业集团 10个事业部、 10家药厂、 2家医药研究院、 2家医院、2所大学 覆盖全国1.5万家医院 发展规划 一五规划（生存期-机会驱动）94-98年，此阶段采用当时最新颖的药品销售模式广告拉动+代理，步长脑心通迅速占领市场，成为心脑血管第一品牌，完成原始积累 二五规划（发展期-产品驱动）99-03年，此阶段步长通过并购、合作研发等迅速丰富了企业在心脑血管领域的产品线，并将营销重点迅速由广告转向医院专业推广 发展规划 三五规划（提升期-管理驱动）04-08年，大量引进职业经理人。内部推行四观念（时间观念、数字观念、标准观念、责任观念）四化管理（程序化、科学化、规范化、标准化） 四五规划（创新期—学习驱动）09-13年，建立现代化中医药产业，2013年收入过100亿，中药排名国内第一，西药及生物制药排名2-3位 产业链发展 上游建立GAP基地，降低原材料成本，保障供应 中游以产品及剂型需求为目标并购生产企业，形成多个加工生产中心 下游由集团控制的营销中心统筹规划销售 成立学校为企业培养人才的同时面向社会招生，自负盈亏 设立医院，凸显企业的专业性、学术性，并为产品收集临床资料、进行临床试验提供了基地 产品及研发 以脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等为代表的具有自主知识产权的国家新药共24个，获得国家专利108件（其中发明专利95件，外观设计专利13件） 目前在研产品近80个 每年销售收入的10%作为 研发费用 产品及研发 98%的销售收入来自于自主创新的独家专利产品 产品战略特点 清晰的产品线规划，明确的核心治疗领域 专利产品群 合理的产品研发布局 2006-2009年步长经营业绩及未来经营预测 营销 “三品合一”的经营理念 企业家品牌 企业品牌 产品品牌 营销 ——企业家品牌——赵步长 1963年毕业于西安医科大学医疗专业 现任步长集团董事长，陕西国际商贸职业学院院长，党委书