新客户开发及客户拜访作业规范讲述.doc

国窖·1573公司 新客户开发作业规范 文件类别： 工 作 指 导 书 文件编号： 撰写单位： 版 本： 第 1 版 发行日期： 机密等级： □机密 □一般 合计页数： 共 4 页 核 准 审 核 制 定 国 窖·1573 公 司 名 称 新 客 户 开 发 作 业 规 范 文件编号： 1、目的： 将开发新客户作业标准化.便于业务执行.提高成功率、达到在公司指定的经营区域内任何能卖公司产品的地方都成为公司客户之目的 2、范围： 公司所有营业部客户拜访作业均应遵照本办法执行。 3、名词解释： 新客户：能卖公司产品而仍未贩卖的对象。 4、作业内容： 4-1开发客户的要事： 4-1-1业代人员的形象与企图心 4-1-2良好的区域与路线规划 4-1-3搜集、正确之专业客户名单 4-1-4设定开发的优先顺序（由易到难、由重要到次重要） 4-1-5训练、演练并准备好“如何回答客户之异议” 4-1-6市场访问 4-1-7开发成效记录分析与检讨 4-1-8公司内部交换心得——再出发前的准备 4-2寻找有能力的客户有哪些途径： 4-2-1利用公司内部的资讯 4-2-2老客户介绍 4-2-3竞品的经销通路 4-2-4市场调查 4-2-5前识或旧事 4-2-6客户自动上门 4-3确定有能力的客户有哪些途径： 4-3-1老板的谈吐文化 4-3-2所属业代人员的数量及素质 4-3-3车辆数量 4-3-4仓库面积大小 4-3-5有无充足的营业资金 4-3-6损益获利情况 4-3-7有无成功品牌的经营经验 4-3-8下游通路是否宽广健全 4-3-9铺市能力及铺货率 生效日期 页 次 1/4 国 窖·1573 公 司 名 称 新 客 户 开 发 作 业 规 范 文件编号： 4-4开发客户的事前准备： 4-4-1利用电话提前联系 4-4-2预定拜访客户清单 4-4-3路线管理及时间管理 4-4-4携带充分的资料，表格及样品 4-4-5出差计划及费用的申请与确认 5开发客户的方法与技巧： 5-1拜访： 5-1-1确定对象： A访问对象最好是具有决定权之人物 B访问对象应选择对商品有好感的人 5-1-2要有自信、信心 5-1-3准备谈话内容： A寒暄的话题——对方行业特性，优点及公司产品之可能需求与可带给其利益 B产品介绍——提供简介目录及产品包装别建议 C被质询的问题——对方可能提出的意见，事先应准备好答案 5-1-4谈话内容禁忌： A言谈内容应求高雅、切忌粗俗字眼 B谈话内容不要涉及政治及宗教信仰 C不谈迷信中的不详事物 D话题不要连续重复 5-1-5动作禁忌： A注意礼貌、未经对方邀请或许可、不可擅自坐下 B言谈间、手势要适当，不可动作过多 C接受物品应以双手拿稳 D不可随意拿取或移动对方物品 E客户以茶点招待，应表示感谢，并主动做为对方上烟、点烟等能博得对方好感的事情 F访问结束，应迅速离去，以免影响对方工作，引起反感 5-1-6服装仪容应整齐清洁： 生效日期 页 次 2/4 国 窖·1573 公 司 名 称 新 客 户 开 发 作 业 规 范 文件编号： 5-2接近 5-2-1接近客户前一定要保持充沛的精神 5-2-2接近客户的三种心理准备： A热爱本职工作 B关心客户 C对自己有信心 5-2-3留给客户好印象，应做到以下几点： A对客户表示感谢之意 B面带笑容 C仪表整洁 D不要有先入为主的观念 E注意倾听对方讲话 F与对方讲明利益之所在 5-2-4接近的技巧： 事前需做调查了解，熟悉对方情况，找出关