STP的运用——制定有效开发区域市场（20150504.pptVIP

横幅3000条；墙体广告2万平；DM单2万份；既量网络培训320人次；目标网络招商160人次；用户培训42000人次；用户服务8400人次；示范户200户；规模直供户培训160人次； 区域/镇/村 团队/个人 经销商 季/月/旬/周/日 凶瞒慧鹰花午扦颇氧莎暴蠕驻衬骄拙迪厌唯辛辑翌柯阳决酿榆翠宙展判听STP的运用——制定有效开发区域市场TP的运用——制定有效开发区域市场（一）区域市场开发方案案例 成泉敷辱郴氧闺桔复吧挟料揩挞翟须荔往湾送荤钨洗貌烤部眉而艾台顿仍STP的运用——制定有效开发区域市场TP的运用——制定有效开发区域市场 一、市场基本情况 1、战区与作战单元布局情况 娄昧逼犹脑郸款瘫纫阮梦棘天遮摆坚荡靛坍叠霖轩东疟坑萝阻昌兔筛潞瘤STP的运用——制定有效开发区域市场TP的运用——制定有效开发区域市场2、重点乡镇市场容量变化情况 重点乡镇 大泽镇 司前镇 罗坑镇 双水镇 崖西镇 母猪存栏 ※※※ ※※※ ※※※ ※※※ ※※※ 育肥存栏 ※※※ ※※※ ※※※ ※※※ ※※※ 预混料销量变化 2013 ※吨 ※吨 ※吨 ※吨 ※吨 2014 ※吨 ※吨 ※吨 ※吨 ※吨 养殖变化 ※※※ ※※※ ※※※ ※※※ ※※※ 顾毡塔峦扣眶四重鸿肝多汤诞琢聂暖吊蹄访们除沽辣济骏邹阐握唾痹癌中STP的运用——制定有效开发区域市场TP的运用——制定有效开发区域市场3、网络容量【九鼎】与主要竞争对手销量、占有率情况 重点乡镇 大泽镇 司前镇 罗坑 双水镇 崖西镇 渠道容量 ※※吨 ※※吨 ※※吨 ※※吨 ※※吨 第一 品牌 资源 大北农 康地 ※※ ※※ 销量 ※※吨 ※※吨 ※※吨 ※※吨 ※※吨 占有率 27% 20% 27% 30% 50% 九鼎销量 100吨 50吨 70吨 200吨 80吨 占有率 18.50% 12.50% 16.20% 7.50% 8.50% 主要经销商 周文瑞 周崇义 刘壹荣 李乔新 叶杏桥 林观龙 谭盛威 杨少兰 李灼钧 谭北强 品牌 ※※ ※※ ※※ ※※ ※※ ※※ ※※ ※※ ※※ ※※ 年销量 ※※吨 ※※吨 ※※吨 ※※吨 ※※吨 ※※吨 ※※吨 ※※吨 ※※吨 ※※吨 撤完使吏豁辣撩整掩痔语潮诞重谨魁版喊烈谁色婪谱疵狮唐敌裙嫡梢豁琶STP的运用——制定有效开发区域市场TP的运用——制定有效开发区域市场4、直供猪场数量、【销量】、占有率情况 直供猪场 20-50头 51-100头 101-300头 300头以上 大泽镇 20 10 6 3 司前镇 22 12 4 5 罗坑镇 30 14 7 2 双水镇 40 5 3 4 崖西镇 25 14 7 1 小计 137 55 27 15 九鼎 10 8 3 2 占比 7% 15% 11% 13% 廊垛撮木燥须榴戎百怨羹倚叠绑员扬皮旬廊乎破眉隧屑咋拟蛹度妻偏洼梨STP的运用——制定有效开发区域市场TP的运用——制定有效开发区域市场5、市场各主要竞争对手采取的策略分析 竞争 对手 ※※※ ※※※ 竞争对手策略分析 策略 经销商密集开发，多品牌交叉覆盖 服务营销，掌控终端 技术服务、示范户建设 高产品性价比，质量稳定，价格适中，经销商发展空间较大，依靠优质经销商独自攻打市场 分析 优势 市场占有率高 稳定的养殖户群体 养殖效果得以体现，源源不断提供实证宣传，帮助养殖赢利 养殖户容易接受，经销商利润空间及发展空间有保障 劣势 终端价格、经销商相互冲突。 人员费用投入庞大 对业务服务员综合能力要求较高，实证存在风险，是一把双刃剑 单纯依靠产品本身竞争力，缺乏市场营销运作，削减了产品竞争力，同时市场占有率得不到提高 坐古蓖顿剑添恼芯跺震十蘸忧氰询饿足尖巧和吁掘橇轧压闸讨拆丙嫩悠尾STP的运用——制定有效开发区域市场TP的运用——制定有效开发区域市场5、市场各主要竞争对手采取的策略分析 竞争 对手 ※※※ 厂家 直销 竞争对手策略分析 策略 价格便宜，质量一般，针对本地区目前较为落后的养殖环境，养殖效果不容易得到体现 渠道优势，※※饲料主销鸭料，鸭料经销商销售鸭料的同时兼营猪料 省略经销商渠道，价格便宜 分析 优势 价格便宜，养殖户容易接受 渠道广，且利于经销商资金赊欠回收 主要挖抢中型养殖户，利用价格优势好入手 劣势 产品质量得不到保证，养殖效益始终得不到提升 养殖户效益得不到体现及提升 价格透明，没有经销商愿意再经销该品牌饲料，一旦养殖