如何提升终端网点销量精要.ppt

* * 如何提升终端网点销量 2015年6月 终端网点的定义： 终端网点：整个销售链条上的最后一环，终端网点没做好，前面的工作都白做了。（欠缺临门一脚） 终端网点是每一个业务人员的工作对象。（公司所说的渠道下沉，服务于终端网点） 终端网点的作用： 1、直接反映产品在市场上的表现 a、产品销量可以直观的反映 b、体现产品的品种结构（325还是425占主导） 终端网点的作用： 2、终端网点可以及时反馈企业市场策略是否需要调整 a、终端网点可以真实的反映竞争对手的市场策略，公司 可以根据竞品的市场策略变化及时调整策略。 提升网点销量的方式： 1、渠道合理规划 2、良好的经营模式 3、理念引导 4、完善的服务体系 5、情感营销 6、媒体宣传 7、树立品牌意识 渠道合理规划： 根据市场实际情况确定使用，独家分销渠道、选择性分销 渠道还是密集分销渠道。渠道结构的规划也不是固定的， 要根据市场情况进行动态调整。 良好的经营模式： 目前公司吸引终端网点的模式有：定区销售管理、完善的水泥流向监管制度、二级直签、二级直签一级兼管、二级联营体模式。 一个好的经营模式能够提高终端网点销售积极性、让其能够赚取合理利润，看到事业发展的希望。 理念引导： 理念引导包括专销理念的引导和向市场要效益的理念引导。公司今年在核心区域就开始强力推行专销，专销对区域销量有很大的贡献，并且对渠道中其它成员有示范作用。引导经销商树立向市场要效益的观念，经销商的利益应来源于通过自身的投入和努力为品牌增加的价值部分，而不能仅盯着厂家给予的返利或优惠政策。必须依靠品牌价值的提升和市场份额的扩张，只有把蛋糕做大自己才能分得更多。 完善的服务体系： 对终端网点的服务包括：一级经销商的资金扶持，物流配 送，使用指导，售前、售中、售后服务。完善的服务体系 可以减少终端网点的后顾之忧，专心进行水泥销售。 情感营销： 情感营销应该算是万年青区别于其它厂家的一个差异化营销，而且取得很好的效果。 在实际操作过程中，我们不只是提供营销方案解决经销商在工作中的实际困难，而且会关心经销商的家长里短，对经销商家的婚丧嫁娶都会关心，用诚心去感动经销商，让经销商死心塌地的跟着我们销售万年青。 媒体宣传： 公司制作的墙体广告、统一的店招及经销商制作的统一车身广告、万年青品牌形象店、广告衫、广告伞、长衫等都是对品牌的宣传，有利于提升终端网点销量。 树立品牌意识： 引导终端网点树立品牌意识，品牌的首要功能就是让我们的消费者能够进行很有效的选择，而且选择的时间大大的缩短；品牌影响力越大利润空间越大，由于品牌加强，所以产品的价格就卖上来了，这也是我们万年青为什么要比竞争对手价格卖得高的原因了。 * *