如何提高关单成功率1精要.ppt

如何提高关单成功率 成功关单重要性 成功关单对学校的重要性. 学生家长的认可，学员数量的增加 学校运营的发展，员工工资的来源 成功关单对个人的重要性. 成就感，认可度，自信心 如何提高关单率 结果导向-博弈的过程 良好的沟通及准备-预约电话多了解信息 制定解决方案 数据化思维-给出家长实际数据 案例故事的积累(成果的积累) 关单流程 1,迎接 2,寒暄暖场 3,发掘需求 -销售是发现需求,满足需求的过程 4,提出解决方案 5,第一次委婉关单 6,反论的处理 7,第二次强势关单 8,满意转介绍 9,热情饱满送别 10,完善资料及登记表 如何建立信任，顺利挖掘需求 真诚的赞美 寻找共同点 尽可能的贴近客户的语言习惯 展示同理心 围绕客户的兴趣点展开话题 适当的鞭策 适当的时候可以请教客户 通过讲教学，体现专业度 找出问题 1 成绩： A 弱势 B 强势 C 其他科目 分析问题 1 学生自身因素：性格、习惯、方法 2 家庭教育环境 ?3 学校因素 危害，严重性 1 丢失的知识点重要性 ? 3 目前学生自身因素和环境因素对学生的影响和对以后学习发展的影响 如何解决 1 效果明显 --解决当前问题 2 培养习惯方法--为后期学习作准备 ?3 解决学生自身阻碍学习的因素 ?4 协调家庭和学校阻碍学习因素 需求定位： 成绩 兴趣 能力（听，说） 习惯（学习习惯，行为习惯，） 提出解决方案 了解客户及孩子的个性特点，及英语程度 了解课程特点 了解老师特点 了解班级现有学员特点 （学校，学习程度，男女比例，班风） 根据需求针对介绍课程 A 按照知识点制定 B 按照科目制定 C 按照阶段制定（周、月、学期、学年） D 按照学生空闲时间 关单信号： 问价格 问合同 问开课时间 谈到近期计划是否有冲突 问上课形式 问开课时间 问交通方式 对咨询师表示非常满意、赞赏 考虑细节问题，其他没有问题，难下最后决心 微笑，举止放松 揉下巴---99%肯定 处理反论的技巧 关键:不直接反驳和批评对方. 先表示理解（但是理解并不代表认同），再表达我们观点时，必须不断的反复确认家长的认同。“家长，您说对吗？” 1,表达理解客户的感受和体验. 2,举例一些事例,说明其他人刚开始也是这样的, 3,提供给客户最新,正确的信息和方案. 解除疑惑 1 找到抗拒点，并解除 A 回去和非决策人商量：征服决策人 B 回去和决策人商量：争取要到决策人电话 C 回去征求孩子意见：和孩子沟通，让孩子现场表明想法 D 再对比一下其它辅导机构 E 细节问题，及时帮助家长找方法化解：如路程、时间等 2 带领参观校区 在参观校区过程中，再把昂立优势重述一遍，让家长和学生感受一下昂立的教学环境 反论的案例 孩子没有兴趣；孩子不想学？ 学习没有效果 ；效果能保证吗？ 家长工作忙，没时间接送； 离家比较远； 我要问问家人---决策者？ 孩子太小； 学的东西太多了，怕孩子太累了； 我要回去考虑一下（引导客户担心什么）； 万一我学一段时间，不想学了怎么办； 我要比较其它学校； 你们网上有负面信息（网上信息很多，有时候需要辨别）； 再帮我申请更优惠，你们一定还能再优惠的 学费太贵； 案例:孩子学习没有兴趣 答：家长我非常理解你尊重孩子的想法，一看您就是一位比较民主的家长，趋乐避苦是人的天性，孩子遇到困难就放弃也是正常行为，但养成坚持的习惯比学好英语本身更重要。 有些家长完全凭兴趣决定让孩子去学什么（学了两天跳舞，压的腿太疼，放弃了：学了半个月古筝，指头酸痛，放弃了，学了两天画画，没兴趣，又不学了）结果孩子常常知难而退，养成了不能坚持的习惯，这种习惯对他一生都会有影响； 第二次关单-强势关单: 突出问题严重性：从学生问题迫切，学生压力入手，尽快尽力入档案，选派老师上课。 机会成交法：从师资优势和好老师时间紧迫吸引。 从众心理：其他学生怎么样，同学校，同年级。 打预防针 1 和决策人商量：咨询师电话沟通 2 和非决策人商量：帮助听现场的人去说服 3 和孩子商量：提示孩子认识问题片面性，家长应该帮助 报名转介绍: 有研究证明，在成交以后20分钟之内客户满意度是最高的，我们要争取在这20分钟内，促进客户满意转介绍。 已报名 1 签订协议，约定回款时间 2 留名片、资料，委婉转介绍 3 约定回访时间 完善登记表 A 未报名：将信息全面完善，为再次上门、回访做好准备 B 已报名：填写各项交接的表格与老师面对面详尽交接学员情况（录入校宝） 案例: 细节定成