日化导购培训—如何卖好新品讲述.pptx

如何卖好新品 元芳你怎么看? 会卖 卖好 常言道：阅人无数，不如阅人有术 如何应对8种类型购买者。 如何应对顾客的拒绝。 我们产生利润的时间都和人打交道。 如何应对8种类型购买者 第一环节 特点：货比三家，可能仔细问完之后走人。最关心价格，会先看中档商品，仔细看价格，作对比。 应对：耐心给顾客做比较，从实用角度给顾客分析，赠送小礼物。如果此类客人第二次回来，就有70%把握，只要旁敲侧击，基本即可以促成购买。 第一类：比较性 特点：说随便看看，购买性不稳定。 应对：给顾客介绍新产品的特色之处，强调新产品新颖性，可以发放DM，给顾客留下深刻印象。 第二类：随机型 特点：直奔主题，特别是老客户，很少东张西望。 应对：可以介绍顾客使用其他品类，以增加连带销售。一般是老顾客，对产品和品牌相对熟悉，即使不需要，下次也会想回来尝试。 第三类：目的型 特点：语速快，说话声音大，对喜欢的商品会买下。 应对：趁热打铁，夸赞顾客，加以贴心的介绍，促使顾客趁早购买。 第四类：冲动型 特点：此类顾客主观性不强，不定性大，摇摆型，属于冲动性购买者。 应对： 可以适当推介，根据其自身特点，解说产品，并以量身定制形式推荐其产品。 第五类：引导型 特点：走路腰板很直，神情傲然的顾客，主观性强，不喜欢介绍。 应对：对这种顾客，多以微笑，适当加以夸赞，适当介绍产品和活动即可，当主动询问的时候，马上给予积极的回应。 第六类：主观型 特点：此类顾客斯文，注重包装和品质。 应对：以专业性打动此类顾客，可以介绍ＸＸＸ十余年优质品牌，大家用过口碑都很好，也可以介绍新产品效果运作机理。 第七类：知识型 特点：视觉型喜欢东张西望，听觉型喜欢听导购讲解，触觉型喜欢触摸产品来了解产品，说话和走路都比较慢。 应对：适时递上宣传资料，适时从品牌、品质、效果各方面介绍，同时递上产品，打开瓶盖加强对方体验及感受。 第八类：感官型 人是复杂的，也是简单的，只要你击起他心中的那份欲望，事就成一半了 如何应对顾客的拒绝？ 第二环节 我们都希望不被拒绝但事实上被拒绝天天发生我们讨厌被拒绝 但被拒绝是不可避免的窘境换个角度，拒绝也蕴含着机会 有个人，为拍电影一贫如洗，他被拒绝了1850次后,终于拍成了第一部电影----《洛奇》并一举成名 他叫：史泰龙。 识别需求 推介产品 刺激欲望 促成购买 连带销售 销售的基本步骤 拒绝可以发生在任何环节 1、我不用没听说过的牌子 刚接触顾客了解需求环节 “XXX是很好的品牌，实力雄厚，已经做了十几年，很多看G省电视的都认识” “本地很多老顾客都过来买XXX的，用过都说质量比宝洁的还好” 心理分析：购买品牌是希望规避风险的正常反应。 “原来XXX的代言人是MＣJ，在港销售多年，是个很响亮的牌子，现在请来《ＢＪＱＮ》女主角Y代言 ，所以，那么多年的品质口碑， XXX是有品质保障的。” “你看我的肤质？我一直都在用自己的产品，皮肤好了很多” 方法：介绍企业资历/人证/物证/举例说明 2、随便看看，现在不想买：（也不急着走，左看右看） 心理解读：出于对产品和导购的不信任 “我是想买的，但是我没用过，不知道好坏，不知道导购说的是真还是假的。” “小姐，你放心，我们是老牌子，卖了十几年了，你可以问问周围的朋友，很多都说好用，周围的老顾客都喜欢买这个” “先生，不骗你，我们的产品真的很好用，你看货架都卖空了” 方法：人证/物证，消除对方顾虑，举例说明。 3、ＸＸＸ比原来的老品贵多了 “买一瓶的可以至少用2个月，每天才几毛钱。” “一分钱，一分货，我们的产品配方进行了新的升级，不仅换了一个包装而已，价格 比原来贵，你应该放心才对，效果肯定比以前好” 介绍产品环节 心理分析：要判断是否真的嫌贵。挑剔价格顾客惯用藉口，是害怕买错产品，做错决定的，最容易摆脱促销员。 “同样是１００g，比ＹＬＹ还要便宜十几块钱” 方法：不要急于争辩，先判断，后用对比法、摊分法、强调价值 4、我用过老产品，效果不好不想买 心理分析：曾经的不好印象，造成对品牌失去信心。 方法：强调配方新升级！新包装新配方，更有效，更舒适。 “你好，我们这个产品是新升级配方，解决了Ｎ个问题，效果更好，你可以放心尝试” 刺激购买欲望环节 5、去别处看看，还没决定 心理分析：这类顾客是对购买需求、购买欲望不够强烈，顾客现在的心理状态是犹豫不决。 方法：帮助顾客摆脱犹豫不决的心理状态，引导顾客说出不购买理由。试探法/时间法 “是不是对我们的产品有什么顾虑？是觉得质量差，还是觉得包装不适合您的品味呢？或是其它什么原因？” “今天又特价，明天就恢复原价了，机不可失啊”/“千金难买心头好，现在买省去下次又跑