东北亚市场部轻卡业务3+5运营策略设计及实施计划研究报告.pptx

1 东北亚市场部 “3+5”运营策略设计及实施计划 —轻卡 东北亚市场部 2012年1月 2 目 录 一、资源要素评估及设计 二、运营要素评估及设计 一、2011年计划完成情况及存在问题 二、2012年业务目标及差距 3 第一部分 业务目标 一、2011年业务计划完成情况及存在问题 代表处/市场部 业务 2011年计划 211年销量 计划完成率 同比 东北亚市场部 轻卡 70 10 14.3% -65.5% 微卡 　 　 　 　 存在问题 计划完成情况 1.东北亚市场部轻卡业务未开发出稳定成熟渠道； 2.面对朝鲜、蒙古中国国内的竞争环境，福田海外价格及组织体系竞争力弱； 4 第一部分 业务目标 二、2012年业务目标及差距 东北亚市场部 2012年业务计划 合计 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 业务计划 50　 10　 10　 　 10　 　20 订单计划 0　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 现有网络 贡献 销售计划 0 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 终端库存 0 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 差量（销售计划与业务计划差距） 50　 　 　 　 10　 　10 　 　10 20　 　 　 　 　 注：2012年业务计划目标已下发（2011年12月26日《2012年海外事业部业务经营计划》），东北亚市场部根据下发目标填写该表。 5 目 录 一、资源要素评估及设计 二、运营要素评估及设计 一、2011年计划完成情况及存在问题 二、2012年业务目标及差距 6 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 一、资源要素评估及设计 1.1 业务模式 1. 模式评估及设计 东北亚市场部所辖市场主要竞争对手国内经销商通过国内资金投入，国内组织与人力前移，国内价格和物流体系、服务配件体系及金融服务政策外带，在终端市场具有较强的竞争力，可视为中国竞争环境在海外市场的延续，实现了中国市场营销体系的出口。基于以上事实，东北亚市场部业务模式设计如下： 东北亚市场 部业务模式 国内经销商通路 国内贸易商通路 终端大客户 国内经销商投入 车辆简单组装 7 1.2 组织机构及人力资源 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 8 2.1 产品定义 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 2. 产品资源评估及调整 东北亚市场部所辖蒙古和朝鲜市场汽车工业均欠发达，对商用车分类尚未明确，主要参考中国汽车产品分类定义。 分类 定义 商用车 重卡 16T≤GVW 中卡 8T≤GVW16T 轻卡 2TGVW8T 微货 GVW2T（长度≤3.4m，宽度≤1.48m，高度≤2.00m） 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 2.2法规评估 税费 9 蒙古市场商用车各项税费相加为15.5%； 朝鲜市场商用车目前还未收取关税，但收取1%—3%左右的手续费； 朝鲜国内汽车厂家若具备一定的生产能力，整车关税政策便极有可能调整， 从而支持其国内汽车工业的发展。 10 2.3市场评估 轻卡销量趋势 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 2011年1-10月中国轻卡出口朝鲜市场1080台，同比增长51%。预计2011年全年出口朝鲜1300台，预计同比增长53%。 2011年1-10月中国轻卡出口蒙古96台，中国轻卡出口蒙古车辆较少，需对出口蒙古日韩轻卡产品进行调研分析。 11 品牌结构 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 出口朝鲜轻卡以金杯和解放为主。其中金杯2011年1-10月出口朝鲜725台，占中国出口总数的67%。 第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划 3 网络资源评估及分析 12 目前东北亚市场部轻卡业务正处于网络开发阶段 ■整体策略 1、渠道模式策略：根据东北亚市场部特殊的市场环境，蒙古市场2012年计划开发1家国内经销商通路；朝鲜市场开发1家国内经销商整车通路，1家有国内经销商参与的KD渠道； 2、渠道共网/分网策略：蒙古通路仅经营轻卡，朝鲜整车通路仅经营轻卡，KD渠道为中重卡和轻卡共网经营； 3、渠道数量策略：蒙古和朝鲜分别规划1家和2家通路 4、渠道运营策略：东北亚市场部轻卡业务尚处于网络开发阶段，12年主要目标为开发出有实力的渠道，并完成12年业务目标 3.1 网络规划 3.3.1 网络开发计划 序号 国家 渠道 类别 开发 对象 产品品牌 网络开发时间 2012年 起始 时间 完成 时间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1 朝鲜 国内经销商通路 Aumark 2012.1.1 2012.4.30 2