会籍电话销售AIDA终极个人秘笈.docVIP

【A.I.D.A】【A.I.D.M.A.S】【F.A.B.E】 ——銷售分析 在對銷售做分析之前，請相信任何事情都是可能的，只要用對了方法，堅持不懈，總會成功。首先讓我們簡單地了解一下“何為銷售”和“為何銷售”何為銷售是客人需要而銷售？是客人不需要而銷售？是客人需要、不需要忙與不忙不理對方任何反應都銷售？銷售是發現客戶的需要並提供產品，使其得到滿足的過程。起點：客戶的需要，終點：客戶的滿足。為何銷售銷售能夠幫助有需要的人們得到他們所需要的東西，是用交換的形式來滿足雙方。而這個東西可以是有形或無形的。沒有銷售，企業就根本不可能生存。沒有銷售，消費者就無法實現交換。然而很多時候我們面對的是一些“不需要”的客戶，為什麼？*因為我們一開始在不清楚??客人感興趣或者不感興趣??需要或者不需要??的狀況下去直接透露自己的產品，讓對方只用他的自我保護意識去回答問題，所以我們得到的答案往往是“NO”其實原因有二1.?????? 相對于顧客，你在顧客的眼中是個名副其實的SALES。（顧客都很討厭SALES）2.?????? 相對于自己，你在打一場沒有計劃的仗。（沒有循序漸進、沒有分析）其實消費者并不是不需要的，人們往往只會去想【需要】的東西，怎么會那么無聊地去想【不需要】的東西呢？從此得知，他們只是習慣性地、有保護意識地去回答。要令他們產生【需要】是我們銷售的突破口。正所謂知己知彼百戰百勝，要突破，我們就要了解我們的“對手”。我們來看看下面以消費者單次銷售的流程圖:從以上流程圖可以得知，客人的消費心理演變過程其實是要視乎銷售員的做法，是否注意我們、是否對產品產生興趣、是否想購買產品、是否拿錢出來。只要不做客人反感、排斥的東西，而我們又適當主動地引導、刺激客人，達到成功并不難。所以在我們的銷售前輩根據客戶對於被銷售的心理創建了A.I.D.A以及F.A.B.E等等的銷售法則。相對來說A.I.D.A可歸納為銷售過程中的銷售程序，亦可根據A.I.D.A延伸到A.I.D.M.A.S。而F.A.B.E可歸納為對產品性質全面分析。如果我們可以將兩者結合，在銷售的過程中，將產品全面分析后有針對性的在“對的時間做對的事情，才會得到好的收效。”哪么，我們就更能夠提高我們的銷售業績了。銷售的過程總體劃分為兩部分，一為產品性質，二為銷售程序。以下我們去逐一分析，首先是產品的分析：F(Feature)特徵:產品的屬性、特性、特徵。聯線通集團開發的第四代全球性的機票、酒店網上預訂系統（GDT4），性質同攜程網（CTRIP）可以自行在系統裡面預訂全球性的機票及全球逾6，000家酒店。A(Advantage)優點：產品的優點，優勢。產品的優勢主要分三點：1.????????價錢：因為處於供應商直接銷售給客戶，減少中間商的利潤。2.????????穩定性：因為處於供應商，機票和酒店都可大量供應。3.????????服務：24小時服務電話，在外地也可尋求協助。B(Benefit)利益：現時優惠：1.????????可即刻在XX餐廳消費同等金額￥50 。2.????????10張￥20/張合計￥200的旅遊現金券，可用於在我們系統裡面的機票和酒店預訂。3.????????積分換禮，可以累計，公司會定期推出換禮活動，相應積分可換取禮物。發展方向：1.????????公司會根據客戶的需求不斷的將產品內容豐富，加入更多的元素，如餐飲機構、品牌商店等等。2.????????和旅遊局合作發展的《绿遊卡》，可在江、浙、滬、京暫四個地方的指定餐飲機構和品牌商店就可享受特別折扣。E(Evidence)數據：真實性的調查數據；公司發展背景、歷史；顧客對產品的回饋等等。在全面的了解了產品之後，就該分析銷售的程序了，通常我們都有一個習慣性的定位認為“銷售是把產品介紹給客人。”但經過前面簡單的消費流程圖時，我想大家都應該轉變一下方向了。“銷售是讓客人接受我們的產品，是我們銷售信任的過程。”讓我們根據著以下這個基本的程序來規劃我們的銷售吧。A(Attention)：注意力在銷售過程中注意力尤其重要，如果客人本身對產品有著濃厚的興趣，那他們相對會重視我們之間的談話，但作為銷售的我們知道，並不是每次都能遇到這些客人。更多的情況是我們去接觸那些在不情願、敷衍狀態下的客人們，他們根本沒把注意力放到我們身上，這種情況下如果我們馬上就向客戶推薦我們的產品或者說明我們的來意，就會出現我剛剛所說的情況，或者我們像和客人隔著一面隔音的玻璃一樣，我們說任何東西他們都聽不見。那又如何要客人在短短的十幾分鐘裡面去決定是否購買我們的產品呢？因此，我們在銷售的開始最先要考慮的是如何讓客人願意真正的去聽我們的話。站於一個客人的角度