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市场营销 得交流 课程大纲 ü 快递销售异议处理 得交流 每个人都在推销 除非有人推销， 否则一切都不会发生 您要寄件吗？ 得交流 购买心理分析 客户购买的理由 解决问题 愉快感觉 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 购买心理分析 课程大纲 ü 3 快递销售异议处理 得交流 认识销售流程 经过多年市场验证； 依据购买心理而设计； 可少走弯路，提高效率。 提升专业形象； 得交流 销售流程 销售准备 客户服务 业务缔结 说明陈述 调查询问 进入主题 接近客户 销售准备（1/2） 专业化销售人员基础准备 职业形象与礼仪 了解服务的产品 研究服务产品的基本知识 掌握服务产品的诉求重点 了解销售区域的状况 了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力 得交流 销售计划 接触客户时间的最大化 目标 达成目标所需的资源 销售准备(2/2) 销售流程 销售准备 客户服务 业务缔结 说明陈述 调查询问 进入主题 接近客户 得交流 接近客户 “接近客户的前三十秒，决定了销售 的成败” 由接触潜在客户，到切入主题的阶段. 得交流 接近客户注意事项 打开潜在客户的“心防” 主观的 防卫的 销售商品前，先销售自己 接近客户方法（1/3） 直接拜访 电话 信函/邮件 得交流 接近客户方法(2/3) 直接拜访步骤： 称呼对方的姓名 自我介绍 感谢对方的接见 寒喧 表达拜访的理由 赞美及询问 （范例） 接近客户方法(3/3) 电话拜访步骤： 步骤一：问好并介绍自己 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四：“二择一”法约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 得交流 注意事项 准确记录客户接洽时间 安排拜访路线 客户资料准备 展业包检查 形象检查 心态准备 得交流 销售流程 销售准备 客户服务 业务缔结 说明陈述 调查询问 进入主题 接近客户 调查询问内容 能增加销售时的话题 企业业务范围、产品 关系单位 关键认识兴趣、爱好 与销售直接有关的内容 目前的快递单位是谁 是否存在多个竞争者 得交流 调查对象 关键人士 使用部门 采购部门 得交流 调查询问方法 观察法 直接询问法 问卷调查法 直接询问法 状况询问法 “您在哪里上班？” “您有哪些嗜好？” “您打网球吗？” 询问的主题是和您要销售的商品有关 “您目前使用了哪家物流服务商？” “这家供应商您使用了多久？” “他们的服务怎么样” 得交流 问题询问法 为了探求客户的不满、不平、焦虑进而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问 “您目前使用的物流供应商是谁”（状况询问） “现在您觉得怎么样？是不是有不满意的地方”（问题询问） 得交流 销售流程 销售准备 客户服务 业务缔结 说明陈述 调查询问 进入主题 接近客户 说明陈述要点 销售,就是与人打交道,一定要注意如 何有效地传递您的服务信息,掌握与 人沟通的技巧.良好沟通有如下的益处: 能减少客户对您的误解； 能使您的客户更乐于作答； 能使客户觉得您的话值得聆听； 能增进自己清晰思考的能力； 能获得客户更多更佳的合作； 说明陈述方法 积极询问 开放式询问 让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。 封闭式询问 让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。 获取客户的确认 引导客户进入您要谈的主题 缩小主题的范围 张国荣 积极聆听 保持视线接触 让人把话说完 表示赞同 全神贯注 放松自己 销售大师乔·吉拉德 说明陈述方法 销售流程 销售准备 客户服务 业务缔结 说明陈述 调查询问 进入主题 接近客户 怎样让客户获得最大服务 具体操作步骤： 从事实调查中发掘物流客户的特殊需求； 从询问中发掘物流客户的特殊要求； 介绍物流产品的特性 (说明产品的及特点)； 介绍物流产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 介绍物流产品的特殊利益（阐述产品能满足客户 特殊需求，能带给满足客户特殊需求）. 具体了解、调查理由： 做得更好的可能 安全、放心 人际关系 便利 价格 …… 怎样让客户获得最大服务 课程大纲 ü 3 快递销售异议处理 何为异议？ 客户异议是您在物流销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 销售从客户的 拒绝开始！ 异议的种类 真理由 假情报 潜伏者 处理异议遵循的原则（1/3） 事前做好准备 把大家每天遇到的客户异议写下来； 进行分类统计排序，出现频率最高的异议排在前面； 以集体讨论方式编制适当的话术，并编写整理成文章； 大家都要记熟； 有业务人员进行实战演练。 选择适当的时机： 在客户异议尚未提出时解答： “我知道您担心