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做好沟通前的准备工作 起草人：赵振生 销售工作的核心是与客户的沟通，要想成为一个优秀的销售人员，就必须塑造良好的职业形象，时刻保持着装、仪表、举止的规范，这是赢得良好的第一印象的有力保证，也是进一步展开销售工作的基础。 一、塑造良好的职业形象： 在生活中人们都有这样的体会，一个人如果能给对方留下良好的第一印象，那就会使对方产生一种想要深入了解的渴望。相反，如果在对方心中留下一个糟糕的印象，那么即使你的产品再好，销售再卖力恐怕也没有机会成交。由此可见良好的形象对销售工作的重要性。 人有获得别人尊重的需求。对于销售人员说，要想赢得客户的尊重，必须时刻注意自己的外形仪表、言行举止，在与客户接触的过程中时刻体现出自己的专业素养与涵养。同时更为重要的是，要注意自己的态度，那就是自信、热情、得体、不卑不亢。 销售经理赵超、李福钦，注意自己的外形仪表、言行举止，口头表达能力都不错，都朴实勤快，他们每年都有很好的销售业绩，销售业绩一直提升。外表、言行很重要。 “外表魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售人员在给人留下第一印象时就失去了主动。”建议会见客户时不要吃大葱、大蒜之类有刺激性味道的食物，白衣领上不要有一圈黑色的痕迹，指甲里不有东西，要干净。一个穿戴整洁，举止有礼的销售人员容易赢得客户的信任和好感，而一个衣冠不整、举止粗鲁的销售人员却给客户留下糟糕的印象。因此，如何塑造良好的职业形象、掌握企业礼仪已成为优秀推销人员必备条件。 仪容的修饰是很值得推敲的，为了维护职业形象，销售人员有必要修饰仪容。在仪容的修饰方面要注意五项： 其一，仪容应当干净。要勤洗澡、勤洗脸，脖颈、手都应洗的干干净净，并注意去除眼角、嘴角及鼻孔的分泌物。要勤换衣服，消除身体异味。 其二，仪容应当整洁。整洁，即整齐、洁净、清爽。要使仪容整洁，重在持之以恒。这一条，与自我形象的优劣关系极大。 其三，仪容应当卫生。讲究卫生，是公民的义务。要注意口腔卫生，早晚刷牙，饭后漱口，不能当着客人的面嚼口香糖，指甲要常剪，头发要按时理，不得蓬头垢面、体味熏人，这是每个销售人员都应当自觉做好的。 其四，仪容应当得体。又忌讳标新立异、“一鸣惊人”，干练最好。 其五，仪容应当端庄。仪容端庄大方，斯文雅气，不仅会给人以美感，而且易于赢得他人的信任。相形之下，将仪容修饰的花里胡哨、轻浮怪诞，是得不偿失的。 除了仪容的修饰外，销售人员在走向成功的道路上，可以缺乏经验，但是有一样绝不能缺，那就是自信。“自信是成功的第一秘诀”。 对于销售人员来说，要想获得事业上的成功，用自信的形象赢得客户的好感与尊重是必不可少的。我们无法想象一个形象猥琐、胆怯、卑微的人如何能在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有自信才能带给人一种伟大的力量，它能使人由内而外焕发独特的气质。 我们销售人员所打交道的客户，一般来说，社会地位都比较高，比如老板、经理、董事长，但我们千万不要因为觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位，在你向客户介绍玻璃钢产品时，你就是主角，代表的是中意公司，应该从容不迫，体现你的专业风范。 当你在接近一个潜在客户时，你应该表现出充分的自信，对我们“中意”品牌产品的自信，你的自信应来源于你的能力以及你对业务知识的熟练掌握。自信的职业形象也会帮你赢得客户的好感与尊重。所以，销售人员在会见客户时一定要大方自然、不卑不亢。 我们销售人员的形象代表了中意公司的形象，而销售人员站在市场的最前沿，是企业与外界互动的桥梁，所以销售人员更是直接地成为企业形象的代言人。优秀的销售人员一定要努力为自己塑造一个良好的职业形象。 二、仪表是销售人员要过的第一关： 仪表是销售人员素质最重要的外在表现，别人对你最初的评价往往基于你的装束、谈吐和举动。作为销售人员，要有得体的仪表。中意公司的产品是一流的，你就要用一流的仪表去销售它。面对客户时，不管立、是座还是行，你的仪表一定要具备一种吸引对方的魅力，这样，你才能沟通更顺畅，销售更顺利。 在销售工作中，有太多的例子证明，由于销售人员不注重仪表，不但丢掉了订单，还严重影响了公司的形象和品牌。因此，销售工作的关键是先用良好的仪表推销自己和产品。 有这样一个例子：枣强一个销售容器、管道、冷却塔风机的人，刚走进佰利联公司办公室，便坐在办公桌旁，开始向采购人员滔滔不绝地介绍他的容器、管道、冷却塔和风机优点、企业规模。很多人都放下手中的工作听他的精彩讲解，正当大家听得津津有味时，不知他是因为周围专注的神情而紧张，还是他感觉办公室的空调温度不够低，他随手拿起办公桌上的纸开始扇起来。一阵阵凉风拂过，同时一股难闻的口臭味也四散开来，顿时，刚刚还听的津津有味的人们一改对他良好谈吐的欣赏，连同他介绍的优质产品一并否决在那