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项目二 第三方物流业务开发 目 录 学习目标 知识目标 能力目标 重点难点 重点 难点 1. 正确地掌握第三方物流客户需求分析 2. 熟练掌握第三方物流服务方案的核心内容 3. 正确把握物流项目招投标管理过程 1. 根据客户需求分析，对客户制定针对性的服务营销方案 2. 结合物流服务方案设计，掌握物流投标全过程 任务一 客户需求收集与分析 导入任务 JF风电公司是中国从事大型风力发电机组研究、开发与生产制造的企业。成立于1998年，1999年成功完成600千瓦风力发电机的研制工作。承担国家“863”计划和国家“十五”科技攻关项目科研项目。公司拥有自主知识产权的技术路线，产品除广获主要国内电力公司的采用，还进入了美国和欧洲等海外市场。 公司主营业务为大型风力发电机组的开发研制、生产及销售，中试型风力发电场的建设及运营，是国内最大的风力发电机组整机制造商，主要产品有600kW、750kW、1.2MW、1.5MW系列风力发电机组，正在研制的产品有1.5MW部分新机型、2.5MW、3.0MW、5.0MW风力发电机组。通过不断自主创新，公司自主研发的风电机型从750千瓦，已发展到3兆瓦。公司正在研发6兆瓦机组。而具有低风速、低温、高温、潮间带和近海风力发电机组等先进技术的高科技产品已经悉数推出，已并网的风力发电机组运行情况良好，深受客户认可。 孙博雅是招商物流北京公司业务发展部业务代表，负责新客户的开发维护，2013年业务发展部工作计划中，孙博雅负责开发JF风电公司。 工作任务 1. 认知第三方物流企业的客户需求层次 2. 分析JF风电公司的物流需求信息 任务一 客户需求收集与分析 知识准备 一 物流市场构成情况 物流市场上的需求构成比较复杂，包括各类部门、企事业单位和个人。因此需求者在物流需求的质量、数量等方面存在较大差异，客观上形成了不同层次、不同类型的物流需求。物流需求属个性化服务需求，例如，需要提供水泥产品物流服务的需求和需要医药产品物流服务的需求，在仓库、运输设备和管理方面完全不同。 物流供给者是物流市场上的卖方，向市场提供物流产品。比如，汽车运输公司、第三方物流企业、货运站等。目前，物流服务提供者竞争比较激烈，在某些地区，有“供大于求”的现象。但是，由于物流服务提供者所提供的物流工具和物流服务存在许多差异性，比如有的提供普通货物运输，有的提供货物仓储服务。因此，随着市场的不断变化，物流供给者也在不断调整、变化自己，以使提供的产品更符合物流市场上的需求，提供更多的有效服务。 任务一 客户需求收集与分析 二 目标市场选择原则 目标市场就是企业决定要进入的市场企业在对整体市场进行细分之后，要对各个细分市场进行评估， 然后根据各个细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业的资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。一般而言， 企业考虑进入的目标市场， 应符合以下标准或条件: 1.有一定的规模和发展潜力 2.市场的可盈利性与风险大小 3.符合企业目标和能力 任务一 客户需求收集与分析 三 客户需求层次分析 日本质量管理专家Kano根据顾客满意程度和需求把质量分为三个类别：理所当然质量、期望质量和魅力质量。 理所当然质量是指在不满足客户需要时，客户相当不满意，满足客户需要时，客户无所谓满意与否，它是最基本的需求满足。 期望质量是在不满足客户需要时，客户不满意，满足客户需要时，客户就满意。 魅力质量是在不满足客户需要时，客户无所谓，在其充分满足客户需要时，客户很满意。 魅力质量是质量的最高等级，具有竞争性因素。一般来说，顾客愿意花钱购买具备魅力质量的产品。 　　 任务一 客户需求收集与分析 　　专业物流公司为客户提供运输月报表的服务是一种理所当然质量。运输月报表是客户企业认为理所当然应该提供的，如果物流公司不能提供，客户只会认为其不专业、服务差。这种情况下，物流公司必然会失去这个客户。当然，即使按时提供了报表，客户也觉得是应当的，不会给予更多的肯定。如果专业物流公司能提供搬运和装卸车的服务，那么，这是被客户所期望的。如果没有，客户会很不满。如果能够提供并且做得很好，客户会非常高兴，并为此付出一定的报酬。这种服务质量就是期望质量。另外，如果能做到信息的实时交换，帮助客户减少库存、节约费用，客户一定会非常高兴，并为此买单。物流公司这时提供的就是魅力质量。 任务一 客户需求收集与分析 四 客户需求影响因素分析 客户对物流企业的需求是：增加产品在市场上的反映速度，提高市场占有率，减少资金占用率；使产品在流通环节的总成本降低；及时掌握产品仓储、运输和配送的信息，减少产品生产成本；集中资源提高产品质量和开发新产品等。 在选择物流服务商时，客户主要有以下几个因素考虑： ① 经营资质； ② 软硬件情况（信息网络、经营网络）；