型销售策略和技巧.ppt

项目型销售策略和技巧  目录 大客户采购的特征 大客户营销二种典型模式 二种典型模式的区别 目录 施瓦辛格的故事 客户采购流程和销售流程 目录 项目立项阶段的 策略和技巧 项目销售的风险 时间 资金 机会 电话约访五个步骤 第一步：自我介绍； 第二步：陈述见面理由； 第三步：二择一法； 第四步：拒绝处理； 第五步：二择一见面。 项目立项阶段的 表单工具 目录 初步接触阶段的 阶段目标 初步接触阶段的 策略和技巧 为何我们会被客户“忽悠”？ 线人为什么会帮助我们？ 保护你的线人和教练 采购组织内部关系 识别关键人原则 提问角色扮演—卖车 我的需求： 准备50岁退休，开车游遍世界各地，想买一辆SUV 要求： 服务网点多 能跑山路和恶劣路面 车内空间大 价格20万以上 不喜欢日本车 已有一辆帕萨特,最好能二手车置换 发现—开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 确认—封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者 “否”的选择 目的：锁定 倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。。。 倾听的作用 获得相关信息 体现对客户尊重 发现客户的需求 使用积极的肢体语言 倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身…… 摘要复述客户的讲话 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重 适当做笔录 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度 沟通经典三句 沟通有三宝 点头 微笑 赞美 初步接触阶段的 表单工具 目录 技术与商务突破阶段的 阶段目标 技术与商务突破阶段的 工作任务 技术与商务突破阶段的 工作任务 技术与商务突破阶段的 策略和技巧 技术突破 “史上最牛考试之父亲招聘儿子” “某区地块招标门槛定世界500强” 客户为什么购买产品? 它们为客户解决了什么问题? SPIN提问模式 关系突破 利益包括什么？ 供应商利益：实现了销售 客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件 个人利益：请不要简单地把它看成回扣，它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系 建立信任路径图 酒精：建立信任的催化剂 需求三步曲 隐含需求 客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销 售的起点 明确需求 客户对愿望和需求的具体陈述；是预示大 生意成功的购买信号 采购标准 对产品、服务、价格有更细节的需求，同时 对每个细节所占的权重有明确的认定。 技术与商务突破阶段的 表单工具 第六讲:现场投标阶段 现场投标阶段的 策略和技巧 招标前需要了解的信息 第七讲:合同签定与 执行阶段 合同签定与执行阶段的 阶段目标 合同签订与执行阶段的 策略和技巧 谈判和报价技巧 信息 组织： 公司的类型，组织结构，业绩水平 目标和底线，客户需求，优势劣势，竞争对手…… 个人： 姓名、角色、头衔 立场、个人偏好，谈判风格，个人阅历…… 处于强势的一方可以从容使用时间压力 策略；而处于弱势的一方应该避免使用，时 间的拖后会使其谈判地位继续降低。 力量 案例：空城计 谈判技巧10条锦囊妙计 朝鲜的谈判策略 朝鲜外务省2005年2月１０日发表声明，宣布无限期中止参加朝核问题六方会谈，并表示朝鲜“已经制造了用于自卫的核武器”，朝要求直接对话美国。随后宣布将有条件重返六方会谈， 朝鲜的谈判策略：漫天要价，落地还钱， 让对方先出价 只有让买家先开价，你才能进行“分割”。 即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。  轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑： “是不是还没有到价格底线啊” 对还价表示惊讶 理由 买主也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶，那就是说有可能得到。 虚设领导 除非交换决不让步 让步前请加“如果……” 声东击西 黑脸白脸 让步策略 你卖工业设备，你以150万元的价格开始谈判,但是你可以降到140万元成交，以下是5种让步的策略： 理由 在谈判的最后采用小恩小惠的安慰 用最后时刻小小的让步来安慰买主，