续期学习园地2013年第八期-话术实战解读.pptVIP

山东分公司续期保费部 2013年第八期 吴学文实战案例精选 只有在理论话术框架基础上，通过日常的拜访，积累与提炼实战话术，添加到理论的框架之中，才能逐步形成自身高效简便的话术体系。 主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 个案（7）：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。 我和母亲聊，聊完之后，母亲没问题，但父亲反对。那我就听听父亲的意见。 他说：“我的孩子的确很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。” 好，首先我们进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚他的问题。他说这句话的时候有一个很大的盲点，这个盲点就是：只要负担重，他要还是不要？不要，首先我们要推翻这个想法，让他这个想法不能成立，如何推翻？必须要从保险的切入点跳出来。 卖保险最困难的就是我们太执着，在和他谈保险。我马上跳入另外一个主题，和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的，就是不要执着一定要谈保险。 好，我和他谈什么？我说：“请问您有没有让您的孩子补习？”表面看起来和保险没有什么关系，他说有，我说：“补习也是一种负担，为什么您让你的孩子补习呢？”——买保险是负担，你不干，补习也是负担，你为什么让你的孩子去呢？ 他说：“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩子去补习。 ”——好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。 我说：“您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？”——现在孩子年纪很小，他想自在、他很好玩、他不想读书，不但正课你要他去读，而且补习也帮他安排好，是您的意愿还是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他勤奋的求学？——请问大家，这是孩子的意思还是爸爸的意思？爸爸的意思。他说：“这当然是我的意思！” 好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点：孩子年纪小不想读书，爸爸拼命要他去读书。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸说： “爸爸，我想读大学。 ”但爸爸说： “孩子，对不起，爸爸没有把钱准备好，你没有机会读大学。” 既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没有钱让他读，倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理？ 好，接着下来，我要大家练习我对他说的几句话： “您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力地读书，但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？” “假如您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢？” 这句话有没有道理？这叫运用思考的力量带动对方。 接着下来，他谈的是负担，我谈的是父亲的责任，他谈的是难过，我谈的是终身遗憾，我震撼他，怎么做呢？—— “负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终生遗憾，对吗？” ——你谈的是小儿科，你谈的是负担，你谈的是难过，我说的是父亲的责任，我说的是终生遗憾。 “请您认清事实……这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。” ——贵的不是你这份保单，贵的是你的心愿。 “请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？” 结果怎么样？他买还是不买？买。 主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 个案（8）：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。 父亲告诉我：“我的家庭只靠我这一份薪水，而我的收入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗？” 现在我邀请大家进入“空”的境界，运用观察的力量看清楚他想说什么？他已经很明确的告诉我们，他现在不想买保险，和他继续谈保险有没有好处？我们该怎么做？ ——放下执着。从保险的切入点跳出来。我再次的重复，这是我们业务员最难做到的事，往往我们充满需求，充满恐惧，要紧紧地抱住对方不放。所以我们要学习，只要对方告诉我们，表明他的立场，比如说：我们往后再谈。我们一定要从保险的立场跳出来，跳到哪里去？—— “这是您唯一的孩子吗？”当时他的女儿在旁边玩，你不谈保险，我也不谈了，我谈你的孩子。“她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断对吗？”