摧龙六式--大客户销售方法.pptVIP

制作建议书 目录 内容介绍 篇幅 致词 公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件 一页 现状与未来 简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景的展望 一段 问题与挑战 客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，建议将问题归纳为三至五条 三至五段 解决方案 针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处 根据实际需要 产品和服务 按照FAB方法，详尽介绍方案中使用的产品和服务，以及详尽配置 根据实际需要 实施计划 从签订合同开始到项目结束的项目管理表，包括主要事项，负责人，截至时间等 一页 报价书 根据客户要求，所有产品和服务的详尽报价，包括产品配置、数量、单价、总价、往往包含折扣和赠送条款 根据实际需要 应答书 根据客户要求，针对客户招标文件进行逐条应答 根据实际需要 资信证明 公司介绍（成立时间 、发展历程、分支机构、员工结构、企业文化和服务理念等内容），公司营业执照以及客户要求的其他相关资格文件 根据实际需要 呈现方案 演讲技巧不仅用于投标，只要我们当众讲话的时候，就需要用到这个技巧。主要从肢体语言、声音和内容设计三个方面进行训练。 第五式 赢取承诺 开始标志：客户露出购买信号，开始谈判 结束标志：达成协议，签订合同 步骤： 通过客户提问，识别客户购买信号 采取选择法、促销法或者直接建议法等方法促成交易 讨价还价或者谈判 向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润 识别购买信号 客户询问价格、功能或者售后服务，这些都是明显的购买信号，我们一定要注意倾听。 促成交易 选择法：就是我们不好直接讲的时候，用选择性的提问婉转去征求客户意见，无论客户做什么样的选择，都是我们乐于接受的结果。 促销法 总结利益法 直接建议法 摧龙六式—大客户销售方法 采购五要素 需求 信赖 价格 体验 价值 销售六步骤 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务 客户分析 建立信任 需求 价值 价格 体验 资料 信赖 客户 第一式 客户分析 开始标志：锁定目标客户 结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤： 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 第一步 发展向导 我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。我们把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。我们刚开始接触客户的时候，向导像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 开始接触客户的时候，我们很难把级别高的客户发展为向导，而要选择易获取的对象。 发展向导不是一蹴而就，我们应该始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断地输送过来，知道客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。 第二步 收集客户资料 客户现状： 客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现在相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 组织结构： 与采购相关的部门名称和人员构成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 个人信息： 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系 竞争信息： 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 第三步 组织结构分析 无论什么样的客户，都可以从三个纬度进行组织结构分析。 第一个纬度是客户的职能 第二个纬度是客户的级别 第三个纬度是客户的采购角色 组织结构分析—客户职能 按客户的职能分析： 产品的最终使用部门 负责技术支持和服务的部门 财务部门 组织结构分析—客户级别 操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，所以决策者也不敢一意孤行。操作层的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额，一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。 管理层是采购的中间层级，操作层使用产品，了解产品好坏，可是这些意见必须通过管理层传达向上反映。管理层不能决策，却往往具有否决权。 决策层一定是客户的主要领导，他们负责制定战略、建立组织机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听下属汇报一下就做出决定了。决策者将做出五个关键的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ 组织结构分析—客户采购角色 客户在采购中的角色，把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者是在工作中遇到困难，自然而然要想方设法