理财产品销售技术2.docVIP

第1讲 业务成功学（一） 4 营销导向的组织管理 4 管理技术的重点 5 1.实行目标管理 5 2.落实执行力 5 3.银行组织的动员—全员营销，全面服务 5 第2讲 业务成功学（二） 6 金牌业务员的魅力 6 1.金牌业务员的基本条件 6 2.金牌业务员成功的心理 7 第3讲 业务高手 10 市场管理概念 10 业务计划能力 11 1.业务计划书的内容 12 2.业务计划书的撰写技巧 12 目标管理能力 13 金融商品专家 14 业务拓展能力 15 1.市场开发能力 15 2.人际沟通专家 15 3.说服谈判高手 16 业务团队管理 17 第4讲 公关力与沟通力 17 商谈展开策略 18 商谈沟通技巧 19 1.销售的顺序 19 2.访谈成功五步曲 20 3.访谈关键—6R技巧 21 4.访谈成败标杆 22 5.销售沟通时间管理 22 6.全方位口才 22 7.完美的（Perfect）公关口才 23 8.人际沟通技巧 24 9.商谈体态语言—Soften技巧 24 10.排除沟通的障碍 25 第5讲 初级销售技术 26 消费者采购心理曲线 26 推销4P技巧 26 推销商品—FDB基本技术 28 第6讲 高级销售技术 29 切身利益推销法 29 扩大利益推销法 30 量身裁衣推销法 31 观念指导推销法 32 1.支持对方（Support） 32 2.质疑法（Probe） 33 3.另立一套对业务员有利的论点（Concept） 33 4.证明(Prove) 33 5.缔结 33 第7讲 金融产品销售实务（一） 34 房屋贷款产品 34 金牌业务销售技术 35 1.客户特性与需求导向 35 2.业务人员态度与客户关系 36 3.商品与价格分析 36 4.商品特殊利益与客户需求挂钩 37 5.运用销售智慧，理性说服 37 6.掌握竞争因素（SWOT分析） 37 7.考虑客户的经济条件 38 发展客户关系 38 个人金融产品 40 金牌业务销售技术 43 发展客户关系 44 处理异议技术 44 第8讲 金融产品销售实务（二） 45 企业金融产品 45 电话营销的案例介绍 45 金牌业务销售技术 46 销售技术应用 47 1.6R策略 47 2.制作企划案 48 金融理财产品 49 发挥销售成功要素 50 理财规划销售技术 50 1.资产状况（Wallet Sizing） 51 2.目标设定（Goal） 51 3.风险管理 51 4.策略规划 51 5.投资绩效追踪 52 6.案例—理财销售 52 第9讲 金融产品销售实务（三） 53 保险代理产品 53 金牌业务销售技术 54 1.依据客户特性需求推销 54 2.银保行员的态度 55 3.销售智慧—感性诉求 55 4.商品特性—说服力 55 5.PROP辅助工具 55 6.商品利益与客户需求挂钩 56 7.销售智慧—理性说服 56 8.竞争因素分析（SWOT 58 9.经济因素 58 10.社会因素 58 11.规划与教育 58 客户拒绝处理技巧 61 第10讲 金融产品销售实务（四） 63 顾客拒绝处理技巧应变技术 64 1.一激二安三交待 64 2.化单一问题为复合问题 64 3.插秧法 65 4.品味法 66 5.印证法 67 6.围魏救赵 67 7.补锅法 68 8.锯箭法 68 顾客拒绝处理技巧：追踪技巧 69 第11讲 金融产品销售实务（五） 69 销售缔结技术 69 正增强缔结法 71 负增强缔结法 72 采购的暗示 74  第1讲 业务成功学（一） ? 【本讲重点】 1. 前言 2. 营销导向的组织管理 3. 管理技术的重点（上） ? 导 语 ? 在已往的课程中我们已深入学习了银行行销的竞争策略，本次课程的主题是如何把竞争策略规划好的金融产品成功地销售出去，即金融产品的销售技术。在进入主题之前，我们先通过一个生活小常识来把我们的观念从一个金融专业人员的转变为销售人员的，如下所示： 其实，销售与人际沟通一样，同样体现了照镜原理，这个原理告诉销售人员： 销售是一个互动性很强的活动，你要既能鼓励自己，又能激励别人，用你的热情、激情和真诚去打动客户，用你专业的销售技巧去实践你的每一次销售过程。 作为销售人员，以下的素质和能力是使你成为优秀销售人员的必备条件： ( 思想家，你必须在观念上领先客户，用观念来指导客户。 ( 教育家，要能够引导客户的动机，指导客户的行为。 ( 宣传家，要对自己推销的产品有信心，要培养推销自己和产品的勇气和习惯。 ( 沟通高手，销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程，你要有能力去说服客户，取得他对你和产品的认可甚至赞同，直至购买行为发生。 ? 营销导向的组织管理 ? 在金融机构里，要以行销为导向的理念来组织和管理一