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服装店精细化管理(下) 第七讲 货品管理与库存控制（上） 在理解了有关“导购角色认知”的内容之后，本讲将进入到服装店精细化管理第三个决胜因素——“货品的管理与监控”的讨论。 一直以来，在服装店的经营者和从业人员看来，货品是店铺业绩表现好坏的根本原因。因此，店铺的货品以及相应的库存控制始终是服装店经营中的重中之重。在服装店铺精细化管理体系中，货品同样是一个很重要的因素。在接下来的内容中，课程就进入到有关服装店货品管理与库存控制的讨论中来。 （一）服装店货品管理应遵循的原则 在服装店的货品管理过程中，有五个方面的内容是需要重点关注的。围绕这些内容，可提炼出以下五个需要遵循的货品管理原则： 1.“适品” 众所周知，国内服装消费市场是非常庞大的。对于国内一般的服装品牌而言，能够同时在按地域划分出来的北方市场和南方市场中都取得优异的销售业绩是非常困难的。因此，大多数服装品牌在区域市场的选择上都做出了取舍，在北方市场或者南方市场上各有侧重。之所以会形成这样的状况，是因为我国幅员辽阔，南、北方消费群体由于欣赏眼光、体型体征气候条件以及生活习惯等因素导致了差异巨大的消费习惯。 从我国的服装销售市场的状况出发，服装店进行货品管理时，首先需要遵循“适品”原则。所谓“适品”，即指店铺应该选择适当的商品进行销售。为确保货品达到“适当”的要求，应考虑同品牌下不同的产品在不同地域市场中的销售状况、表现出来的适应性以及所在地域目标顾客的消费习惯等因素。 2.“适所” “适所”是指服装店的货品应与适当的销售场所相匹配。对应不同店铺类型的服装销售，相应的货品管理特点如下： ?专卖店 服装品牌的专卖店包括形象店、旗舰店等，目前的趋势是店铺的面积越来越大。在类似专卖店这种面积较大的店铺中，顾客停留的时间相对比较长。为了充分利用顾客逗留期间的时间，这类店铺应尽量提高货品的丰富性，实现货品的“细店化”。 ?商场专柜 相比之下，由于受到商场整体规模的约束和影响，商场专柜的经营面积不可能特别大。在相对较小的店铺中，顾客停留的时间比较短，主要产生的是即时性的、刺激性的购买行为。因此，在商场专柜这样小面积的店铺中，店铺越小，货品种类应越集中，以利用特色鲜明的货品在最短的时间内激发目标顾客的购买愿望。 3.“适量” 所谓“适量”，是指对应服装店中货品的每一个款式都应该有适当的数量。在“适量”这个问题中，服装店铺应关注配货的数量、补货的数量以及相应的控制环节。 4.“适价” “适价”是指服装店铺中的货品价格应该比较适中，所有货品价格所分布的“价格带”比较适当。在把握“适价”原则时，应注意以下两个方面的内容： ?根据店铺的定位，价格带应相对比较集中； ?在相对集中的基础上，服装店的货品应包括一定数量的高价商品。 之所以在店铺的货品中需要安排一些高价商品，是因为在消费者的直观感觉中，高价格对应高档次；因此，一定数量的高价商品某种程度上代表了服装品牌的档次。另外，高价商品的成功出售还会分别对于店铺的导购以及顾客产生不同的心理影响： ?具有了高价商品的销售经验，店铺导购将在以后的工作中对于高价商品的销售更加有信心； ?以高价商品为标杆，顾客会提高对于同品牌下其他价格商品的心理承受能力。 5.“适时” “适时”，即服装店在经营货品管理时，应把握好货品销售与时间的配合问题。对于处于销售生命周期不同阶段的货品，应运用不同的、与时间段相配套的货品管理方法。 （二）服装店货品数据分析 与传统的经验选择、感觉判断相区别的是，在精细化管理体系下，服装店进行货品管理应该关注和强调对于货品数据的分析工作。在货品数据分析方面主要应掌握以下三点内容： 1.货品数据分析的内容 服装店进行货品数据分析，应围绕以下的内容展开： ?产品结构分析 一个店铺中可能需要陈列几百个款式的服装，而构成这些服装款式的数量构成结构是不同的。产品结构分析可以按照以下两个类型来具体展开： ① 分类方式一：外套、内衣、上装、下装； ② 分类方式二：主力商品（店铺本季主推的时尚流行款式）、普通/基本商品（以前曾经销售过的、比较大众化的款式）、辅助性商品（配件、配饰等搭配性商品）。 在以上分类的基础上，产品结构分析接下来需要统计并计算不同类型的产品的销售情况、贡献率、货品周转率以及购买顾客群体消费特征等。 ?产品销售卖点分析 所谓的产品销售卖点，即购买产品的顾客对于该产品某个特征的喜好，例如服装的面料手感、图案、版型、配饰等。通过对产品卖点的分析，可以及时地把握客户对于产品的特殊喜好，为店铺补货或者就产品开发设计提出建议提供数据支持和依据。 ?产品销售价格带分析 在前文中，已经就价格带的定义做了介绍。在分析价格带时，不仅要明确现在所陈列的产品中属于顾客购买能力范围内的部分，更需要关注某些适当安排的高