经销商的开发维护与管理培训.pptVIP

快消品经销商的开发、维护与管理 目录 一、区域市场分析 二、区域经销商调查 三、选择区域经销商 四、如何维护区域经销商 五、如何管理区域经销商 一、区域市场分析 1、区域人口数、人口分布、消费水平 2、终端门店数量、批发市场状况 3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等 4、已开发客户数、未开发客户数 5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等 以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解。 根据目标市场的人口数量多少、人口分布情况、终端门店多少以及竞争对手市场占有率等信息，再结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。 以塔克拉底市为例 1、塔克拉底市人口25万，人口分布比较集中，消费水平偏低 2、终端门店数量为50家，批发商有5家 3、消费者工资水平属于中等偏下，习惯购买中低端快消产品 4、各品牌市场占有率不高 从以上几点可以选出其中一家批发商为我司塔克拉底经销商，其他四家暂为二批商。如果城市人口、终端门店数量要多，可以按该城市自身的行政区域，选择区域经销商。 二、区域经销商调查 1、调查方法 2、调查内容 调查方法 1、根据公司现有合作客户中选择 2、从快消品批发市场中寻找 3、其他方法（如扫街、跟随竞品、追根溯源） 调查内容 1、基本情况 名称、地址、电话、传真、负责人、年龄…… 2、经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度… … 3、财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务…… 4、个人情况 学历、资历、兴趣、家庭…… 5、员工状况 人数及基本面貌…… 经销商的调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。 经销商名 产权性质 注册地址 经营地点 TEL TEL 产权人 姓名 经营方式 TEL 负责人 姓名 经营品种 职务 TEL 销售收入 资产 成立日期 流动资金 员工人数 经营能力 门店数量 经营者素质 地域分布 库存能力 员工素质 下属网络 合作意向 合作品牌 合作方式 配送能力 当地市场地位 实力排名 第 名 信誉排名 第 名 促销方式 计划目标 促销投入 合作时间 业内评价 支持条件 综合评价 经销商调查表 三、选择区域经销商 1、为什么需要区域经销商 2、选择区域经销商的标准 3、区域经销商拜访 为什么需要区域经销商 1、建立（二级）客户快消品分销网，直接零售、分销我司产品。 2、增加我司产品市场占有率，和竞争对手相比增加了地域优势 3、可提供第一手的市场竞争对手信息。 4、仓储存货，提高我司资金周转速度。 5、产品迅速扩张的需要。 选择经销商的标准 1、现主营产品 ------主营我司快消品或同类快消品 2、物流配送能力------拥有两辆以上的货车 3、仓储能力------现有仓库面积需达到150平米以上 4、资金实力------流动资金=库存资金x3（大约10万美金） 5、网点辐射能力------现在网点 可否辐射至低级城市 6、合作意向------是否认可我司产品，有合作意向 7、经营理念------接受我司的渠道销售理念 8、其它标准------员工数量、素质等 具体描述 1、区域经销商现主营产品必须为同类快消品或正经营我司快消品，并且有两年以上快消品经销经验，经销商本人愿意长久在这行业发展。 2、物流配送能力是我司对经销商选择的最基本的要求，经销商必须拥有两辆以上的货车，可以及时提货和对终端门店送货。 3、经销商必须有一定的仓库面积，面积必须在150平米以上。以满足我司对其产品仓储的要求，如果经销商仓库面积过小或者我司产品占其库存小，易导致终端门店供货不及时现象发生，业务员应经常查看经销商库存状况，保证我司产品有一定的库存。 4、经销商必须拥有一定数量的流动资金，具体要求是流动资金=库存资金x3（大约10万美金）。经销商有充足的流动资金，才能提货，保证 我司产品资金合理快速的周转。 5、经销商现有的渠道必须能够辐射本区域的门店，最好可以辐射公司未开发的低级别城市。 6、经销商接待业务员时非常热情，对业务员产品信息、价格等方面比较关注，提出问题多，可以看出客户有与我司合作的意向。 7、现有的客户多为传统的坐商，没有主动分销的理念。经销商必须接受我司的产品、价格等政策，积极配合我司的销售活动。 8、经销商现有员工数量、员工素质也是选择经销商的标准。经销商员工数量的多少、素质的高低对我司产品终端门店的开发进度影响比较大。 以塔克拉底市varoyark和beety客户为例 Varoyark和beety现经营我司快消品最大的两个批