5 论商务谈判的语言技巧20121127.docVIP

论商务谈判的语言技巧 商务谈判是在经济活动中必不可少的一项活动，它可以促进双方达成协议，是双方治谈的一项重要环节，如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。所以，掌握好商务谈判语言的技巧是双方达成协议的关键所在。 1．商务谈判的语言特征 在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的资讯、做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决於表达的方式。谈判语言丰富多彩，但恰当的谈判语言都具有以下特征： 1．1 客观性 商务谈判语言的客观性是指在谈判过程中，双方谈判人员的语言表述要尽可能尊重客观事实，反映客观事实，而不能信口开河，无限夸大事实。 不管是商品的交换或劳务的交换，在商务谈判中总有供方和需方。从供方来说，谈判语言的客观性主要表现在：介绍本方的情况要真实，介绍商品性能、 质量要恰如其分，介绍客户对本方产品的评价要实事求是，报价要恰当可行，要避免小摊贩那种“漫天要价，就地还钱”的报价方式， 既要努力谋取己方利益，又要考虑到对方接受的可能性。从需方来说，谈判语言的客观性主要表现在：介绍自己的购买力时不要夸大其词，评价对方产品的质量和性能要尽可能中肯，不要到处挑刺，任意贬损， 针对对方报价， 在还价时要有诚意，提出压价时要提供充分的理由等等。谈判语言有了客观性，就能促使双方对于对方产生信任感，产生“以诚相待”的印象，为双方立场、观点的接近，为取得谈判的成功创造良好的合作氛围，打下牢固的基础。 1．2 针对性 谈判语言的针对性是指双方的语言一定要始终围绕谈判的主题， 做到有的放矢，而不能斜枝旁出，随意转移话题。具体来说，由于商务谈判的种类很多，包括商务交易谈判、劳务输出谈判、 投资信托谈判、租赁保险谈判，等等。具体到一次谈判过程来说，谈判内容一旦确定之后，就要认真准备有关资料，充分考虑特定的谈判过程中将会使用到的行话和术语；对于不同的谈判对手，要尽可能熟悉和了解其个性特征、文化水平、接受能力、兴趣爱好等，采用适当的语言，以求收到良好的效果。有时候，即便是同一个谈判对手，在不同的谈判过程中，也会有不同的需求，这也要求我们采用有针对性的语言，或重点介绍产品的质量和性能，或重点介绍己方的经营状况，或重点阐述己方产品优越的性能价格比等等。 1．3 逻辑性 商务谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑思维的规律，体现出严密的逻辑思路，表现出强大的逻辑说服力量。具体来说，就是表达概念要明确、清晰，不能含糊其词，不能偷换概念；表达一个判断要准确无误，不能模棱两可，亦似亦非；推理过程要严丝合缝，不能违反逻辑推理的规律。 一般来说，谈判者在谈判以前需要搜罗大量的材料，并对这些材料进行认真的分析和研究，找出这些材料的内在关系。在切实掌握这些材料之后，还需要对于这些材料的表达过程进行逻辑梳理，想清楚如何表达才能更好地被对手所接受。在进入谈判过程后，无论是叙述问题、提出意见还是回答对方提问，都要注意语言的逻辑性：介绍情况时要言简意赅，有条不紊；提出问题时要把握时机，切中要害；回答问题时要答即所问，详略得当；试图说服对方时，要善于引导对方以己度人，设身处地。总而言之，要使语言产生强大的逻辑说服力，使对方心悦诚服。 1．4 规范性 商务谈判语言的规范性是指在谈判过程中的语言表述要合乎现代汉语或其他谈判语言的表达规范。商务谈判是在对等的基础上进行的一种商务交流活动，谈判双方不管各自具有怎样的经济实力和贸易需求，在谈判中都是处在平等的地位。因此，在谈判语言的运用上就必须要尊重对方，坚持文明礼貌的原则，符合商界的特点和要求，不能一味地凭借自己强大的经济实力来胁迫对方，产生“话语霸权”的现象，更不能使用粗鲁污秽的语言或攻击辱骂的语言。尤其在涉外商务谈判中要尽量避免使用意识形态分歧较大的语言；其次，在商务谈判中使用的语言必须清晰明了，发音要标准，表达要流畅，语速要适当，以便使对方能够最大限度地理解我方的意图。 1．5 情感性 作为商务谈判的主体是人，而人本身就是一种有着丰富感情的动物。在语言交流活动中表现出来的感情，是作为人的天性的一种自然流露。任何谈判人员，不论他进行的是什么样的谈判，都不愿坐在自己对面的是一个像冷冰冰的石头一样的谈判对手。如果说，在商务谈判中的一大法宝是用不可辩驳的事实，用强大的语言逻辑力量去说服对方，即我们所说的“以理服人”的话，另一大法宝就是通过谈判中的情感交流去打动对方，即我们常说的“以情感人” 。只有把理性的力量和