浅谈企业如何对客户实施信用评估与管理(5页).docVIP

浅谈企业如何对客户实施信用评估与管理 在新的形势下，对客户信用的把握程度一定意义上决定了应收账款的安全系数。本文旨在站在卖方企业内部风险控制的角度，对如何建立客户信用评估体系进行实务上的探讨，包括指标建立与计算、指标评估和评估中所要考虑的一些方面。 一、信用评价刚性指标 　　信用评价数据指标： 1、由应收款的净回款率生成的评价指标，（净回款＝应收款－索赔支出，净回款率＝净回款/应回款），等级标准如下： 回款率=100%，信用等级：A 95％≤回款率100%，信用等级：B 90％≤回款率 95％，信用等级：C 回款率90％，信用等级：D，无直接交易价值（效益），建议一票否决 2、由发货与收款时间间隔生成的评价指标，等级标准如下： 在约定付款时间内付款，且付款时间提前或等于预约付款时间的，信用等级：A（时间相等，表明客户将付款列入工作计划并严格遵守，且表明客户是精明谨慎和有经营思想和较强的法律意识。提前付款不意味这对承诺的遵守，往往表明客户存在不精明或存在客户故意造成假象的潜在风险） 发生超过约定付款时间付款，且 超期 5天，信用等级：B 发生超过约定付款时间付款，且 5≤超期 10天，信用等级：C 发生超过约定付款时间付款，且 超期≥10天，信用等级：D，高风险，建议一票否决 　3.经营同业竞品（指竞争对手产品）情况，即合作紧密程度指标。等级标准如下： 仅经营我司产品，信用等级：A 经营我司产品为主业，以同业竞品为辅，信用等级：B 经营同业竟品与我司产品平分，信用等级：C 以同业竞品为主营，信用等级：D 　　上述三项指标，可以形成AAA、AAB【AAA、AAB可统一为A】、ABB、BBB【ABB、BBB可统一为B】、BBC、BCC、CC【BBC、BCC、CCC可统一为C】等级不同的信用层次，对发现包含 D 的等级，一律列D，不再细化，一票否决。 二、信用评估专家评估 除了依据上述三项可量化指标进行信用等级评价外，建议采纳“德尔菲法”（专家意见法）参照客户付款催款次数、质量索赔的原因、客户不良记录等因素实施信用评估打分(可考虑5分制)，建议考虑（但不限于）以下方面 。 　　1.客户付款时间。如果客户以信用证方式结算，那就无需对客户付款时间评定，如果客户以电汇方式结算，需对客户付款时间进行记录，对超过约定时间未付款的，根据催款次数降低其信用等级。 　　2.质量索赔的原因。分析质量索赔的原因，如果因客户故意为难或者对索赔额度加大，则信用等级降低。 　　3.客户不良行为。如果客户未能很好履行合同的约定，以种种理由拒绝应付货款或减少应付款金额，则信用等级要大大下降。 4.市场行情、客户所在国政治经济环境、自然灾害影响，虽然这样评估对有良好操守的客户是不公平的，但是即使这些客户是愿意诚信守约的，有些风险依然是他（她）们无法抗拒的。 5、客户资料、业务接洽人员的变更频率，一般认为变动频率与信用评估等级呈反比关系。 6、不符合常规的超常上升幅度的合同往往隐含了更多的商业风险。这种超常一般是针对客户终端市场大小、客户国家经济萧条、客户本身经济拮据来判断。 不同评估人员对风险的喜好程度决定他（她）们即使就相同一个客户，信用评价也会存在差异，就此需要根据对客户的接触程度，否建立权重系数，（如总经理占20％，业务经理占50％，业务助理占30％），计算生成信用参考依据， 分值在4－5分，列A， 3－4分，列B， 2－３分，列C， 2分以下，列D 主观指标与上述第一部分A、B、C、D结合，生成新的AA、AB、BB、BC、CC、CD等级。 综上，第一部分客观和第二部分主观评价的结合，形成最终信用等级。 　　 三、新客户的信用评价 　　 第一次交易的客户，其作用一般按C级客户对待，实行“先款后货”，待经过多次交往，对客户信用情况有较多了解后（一般不少于三个月），再按正常的信用评价方式评价。 需要注意的是，要谨防一些不良心态的客户头几笔生意会以“足够的诚意”获得信任，最后一次大宗交易诈骗后消失的风险。 四、客户信用评价的动态管理和杠杆作用 　　客户信用等级不是一成不变的。建议每月评估一次，最长不能超过两月一次。 如果信用评价指标仅仅作为内部风险控制的参照系，则没有必要告知客户，仅作为报价、是否成交等事项所考虑的方面。否则应将对不同信用等级客户的营销策略差异性告知客户，以激励客户向更优级信用努力或维持优级信用，从而享受相应优惠，列入信用等级杠杆管理的内容。 　　信用评价的目的是利用信用等级杠杆对客户进行管理（分为引导、控制）。企业应针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策，但是具体政策应以公司所能承受的成本或风险为底线。 五、针对企业实际情况分析与建议 以外贸销售为主营的企业，取得类似如①客户的资产负债率。②客户的经营能