森泰林域招个商策略要点.docVIP

森泰林地板区域招商策略要点 经销商网络建设的紧迫性 1、任何一个木地板品牌都没有足够的资源与能力独立开发、经营、管理众多地域性市场，这也是森泰林执行经销制的首要原因。 2、创建一个新品牌、开发一个新市场，注定要承担较长期的“预赔”过程。缩短这一过程的最快速路径就是尽快建立起森泰林的区域经销商队伍，以区域市场的销量支撑品牌森泰林的品牌建设长征。 3、众多知名一线地板品牌靠代理制、经销制起步，最终成功地在全国范围内建立起了自己的庞大销售网络，这种成功案例也是必须学森泰林习和借鉴的榜样。 4、森泰林既是制造商也是品牌运营商，作为制造商想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否高效建设通路合作关系，调动各级经销商、批发商的积极性，很大程度上决定了品牌能否生存。 5、正是由于森泰林的这种建设发展需求决定了经销商、批发商的生存基础和商业价值。 6、森泰林品牌建设的筹备阶段即将结束，北京,吉林两个省会市场的直营终端已经逐步建立起来，招商形象和硬件基本具备，招商工作初步具备提速的条件。 经销商应该拥有的资源 1、在当地市场有较好的经营实力。 2、对当地的市场充分熟悉，在当地拥有成熟的客户网络 3、如果给予其独家经销权，他会有比较好的品牌忠诚度 4、可以让的产品森泰林迅速在市场上铺开，产生销量 经销商应该承担的任务 1、完成品牌管理中心下达的销量任务、完成开拓市场份额的目标、推广品牌的森泰林知名度、美誉度。 2、在店面提供高质量的导购及售后服务。 3、定期书面或口头反馈市场信息。 4、定期向直管导购和服务人员提供销售及相关的知识及技巧。 5、培训和管理自己的小区及装饰公司业务员。 6、对当地销量进行预测及促销活动主动提出计划和建议。 7、建立一个有能力执行计划完成任务的组织，包括仓储条件等。 8、发展高水准的客服及现代化管理系统。 9、代表恰当地森泰林与所在区域的各类型客户谈判以保护的品牌森泰林利益和品牌形象。 10、搞好客情关系，推介产品及不断提升的品牌森泰林高度。 11、保持与当地各职能部门的沟通，建立良好的公共关系。 挑选经销商的把控要点 1、在当地市场上有多少经销商适合经销的产品森泰林？ 2、在该地理区域中，他们的特别强项及弱点是什么？ 3、在该地理区域中，竞品是如何开拓和运营市场的？ 4、该目标经销商有能力覆盖多大范围和数量的消费者？ 5、该目标经销商拥有多少名销售人员、送货队伍及仓库面积？ 6、该目标经销商是如何管理和激发他们的销售队伍？ 7、必须记住：盯住有潜力森泰林的目标经销商！ 挑选经销商的基本条件 1、目标经销商的市场影响范围 2、目标经销商的产品销售思想和行为模式 3、目标经销商的地理区位优势 4、目标经销商的产品知识 5、目标经销商的财务状况及管理水平 6、目标经销商的销量保证政策和技术实操水平 7、目标经销商的综合服务能力 激励经销商的条件与手段 1、地板质量、品类 2、新产品适时、适合导入 3、准时供货，顺畅物流 4、吸引人的、经销商认同好销或易实现高利润的产品组合 5、区域经理的职业水平及良好形象、行为 6、有竞争力的价格和折扣 7、有竞争力的建店支持、开业支持、销售带动支持 7、森泰林品牌区域范围内享有的知名度 8、良好的双边沟通和伙伴关系 9、区域市场开发推广联合策划 10、诚恳接受经销商申诉 11、及时报价和提供信息（工程项目支持力度） 12、品牌管理中心提供实战型销售培训 13、优良的订货售后支持服务 14、总部广告宣传的支持 15、业务经理随时提供顾问式咨询指导服务 16、与森泰林长期业务合作关系的承诺 招商工作推进条件 1、软件： ⑴ 逐步充实定岗区域经理团队，每个省区配备2-3人。 ⑵ 从中培养卓拔一名招商部经理。 ⑶ 每月进行不少于2次的思想、能力、技巧宣贯和培训。 ⑷ 形成规范化的、严格的区域经理管理制度、作业流程。 ⑸ 制定有可操作性的、有市场竞争力的招商政策。 ⑹ 制定有可操作性的、有行业竞争力的、有系统性的区域经理的奖惩制度。 ⑺森泰林品牌网站（开通，招商内容充实到位） ⑻ 选择媒体投放森泰林品牌广告、招商广告。 2、硬件： ⑴森泰林品牌画册、招商画册、森泰林终端店面VI手册、经销商运营管理手册、调研管理类制式表格、业务经理名片、经销商加盟制式合同等。 ⑵ 招商专用地板料头、中心办公区展示样板、森泰林专用辅料小样、中心办公区招商宣传展板等。 ⑶ 中心办公区客户洽谈接待室洽谈桌椅及演示电脑。 ⑷ 外出演示（品牌形象、产品花色、铺装艺术、装修设计、销售道具样品形式等）设备：笔记本电脑及招商工具包。 招商工作决策机制 1、每周召开一次管理中心范围的招商