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企业内训课程——打造高绩效的营销团队 明阳天下拓展 课程目标： 深刻了解营销体系与营销团队中遇到的常规问题及其成因； 理解营销从策略到组织的整体系统，清晰从整体到关键的突破思路； 掌握营销战略与各区策略的制定原则、思路与方法，重视基层性的调研； 熟悉经销商与终端的开发程序，掌握管理终端12大技巧与管理经销商的9大技能； 掌握从一线平台到营销总部组织，构建的四大原则与8项要点； 掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能； 谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：公司高管、营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、主管与骨干 授课形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等 课程内容： 第一讲：问题、成因与突破 一、营销常见五大类问题 业绩突破不畅； ----撒不开，收不住，业绩波动，靠天吃饭 一线平台粗放 ----策略不清，思路不明，综合管理不当 职能设置失当 -----职能部门过渡集权或放权，管理过严或过松，不够系统 研产协同阻障 ----产销协同，研销协同不畅，前后台冲突 营销团队草莽 ----群龙弱首，草莽骄横，人员涣散、低能、缺忠诚，周期性流失 战略方向迷茫 ----调研滞后。规划不明，布局失策，要职选择失当 二、营销组织管理问题的背景与分析 外部环境 ----初期；市场与计划、政治经济交织性 ----区域；梯度性与差异性、复杂性 ----特色；规模大，量爆发，无序性 ----氛围；职业化、专业化、市场化低， 内部环境 -----生存性，都企图在短期内取得效率，过度透支 -----经营性，特殊的竞争性文化与行为模式， -----管理性，跨空间的统一性与个性化矛盾 -----组织性，人才培养的长周期、高成本和高难度 三、突破方向 结构上：战略层---策略层---操作层 节奏上：策略上---体系上---组织上 案例1、广东博创---浙江双马机械公司 案例2、山东华天科技---山东龙大集团 案例3、上海康新集团---青岛南车集团 第二讲：营销策略与团队建设 一、“营销策略”理论的局限性 鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系 二、“营销策略”实践的困惑 黄金酒的促销策略，波动性与不确定性 三、“营销体系”建设的实践 汇川技术有限公司的成长 四、“营销团队”建设的实践 塑机公司北方团队的成长 五、启示 营销策略虽具有短平快之力，但有“时空局限性” 营销团队组建与培育虽较慢，但有“时空延展性” 营销体系的稳健成长，应立足“团队功能与素质”的提高 第三讲：区域调研：战略与规划 一、调研的力量 宏观视野；中国九子格----省级文化---区域文化 现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水 逻辑思考；背景资料—-思考与分析---marketing习性 二、区域的类型与策略选择 核心市场与运作；有型制空，精耕细作， 次核心市场与运作；有效牵制，积极渗透， 维持性市场与运作；有度巩固，培育基础， 广种性市场与运作；有的放矢，贴近跟随， 三、战略周期的选择 萌芽期；生意模式，只要有现金流，天时---机会 发育期；快速成长，增长的现金流，天时+地利—资源 成长期；规模性增长，持续增长的现金流，天地人和---模式 成熟期；持续性规模发展，持续的盈利性增长， 案例1、日本优衣库的区域市场调研的困惑， 案例2、水三国之争；康师傅—哇哈哈—农夫山泉 案例3、家乐福与沃尔玛之争；区隔与超越 第四讲：开发策略：结构与节奏 一、渠道体系的结构设计 1、渠道结构设计的原则 2、合理划分经销商区域 3、把握渠道运作节奏 4、基于渠道的价格体系设计 二、市场推广的节奏把控 1、空中---户外---地面的三位一体结构 2、区域---推广---促销三类节奏的把控 3、季节性投入节奏的把控 三、启示；结构决定功能，节奏决定成果 案例；衡水老白干----石家庄市场攻坚战 河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤， 上海富煌钢构----市场制高点的攻破 第五讲：经销商开发与管理 一、选商与招商 选商原则与条件 经销商谈合同五大要点 二、用商与育商 用商的要点 育商的要点；引导与提升的思路 归纳----厂商价值一体化的运作 三、KA大卖场的开发与维护要点 四、小店终端的开发与维护 五、活动策划与实施要点 案例；桂林辣椒酱-----兵不血刃换渠道 广东居安照明----二线品牌的“盒子困境” 小松机械中国拓展记----在新兴市场的“欲擒故纵” KA大卖场的制空权----某洗发水销售的创新 椰岛鹿龟酒-----小店铺货与维护 重庆江森电动车----小企业的“大企业病” 第六讲：一线区域平台的搭建 一、三大任务；目标---计划-