保险公司培训 04-促成与异议处理训练.pptVIP

课程回顾 正确认识客户异议 异议处理的步骤 异议处理的方式 谢谢 THANK YOU * * 强烈的意愿+纯熟的技巧+百分百的热诚 * * * * * * * 认同：建立同理心 陈述：表达你的观点 反问：引出下一话题 * * * * * 促成与异议处理训练 缘故客户销售生产线 获取客户 缘故客户的长险销售 筛选 客户 电话 约访 面谈 产品说明 促成 送保单 + 转介绍 P30准客户评分步骤 P30准客户筛选步骤 电话约访步骤、话术 电话约访实战 三讲 面谈步骤、注意点 面谈训练 安行宝 观念沟通+案例 异议处理 产品训练 促成的时机 促成的技巧 转介绍的步骤 转介绍注意点 课程大纲 促成的步骤与方法 异议处理的步骤与方法 我们来思考几个问题： 在恋爱中求婚重要吗？ 想要求婚成功，需要方法和技巧吗？ 促成是什么 帮助准客户做出购买决定 把准客户变成客户 促成的公式 意愿+技巧+热诚 促成的时机 （沉、问、算、看、赞）　 问：客户问问题的时候 算：客户算保费的时候 看：客户翻看资料的时候 赞：客户赞扬你的时候 沉：客户沉默、思考的时候 促成的技巧　 推定承诺法 二择一法 利益比较法 推定承诺法（默认法） 假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。 关键句举例： 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。 李先生，您觉得30万保额够不够？ 李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。 二择一法 关键句举例： 李先生，您是选择10年交？还是20年交？ 您看，受益人是填您的爱人还是孩子？ 出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。 利益比较法 将产品与其他投资做比较 关键句举例： 李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次增值，一份保单两份收益您说好不好? 李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多一份保障。 意愿强烈，不造问题 不断尝试，反复CLOSE 控制情绪，不卑不亢 掌握分寸，水到渠成 促成的要领 促成后动作 感谢 恭喜 保证 演 练 演练主题与时间： 《促成的技巧、促成后动作》15分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 大声朗读，角色互换 进入情境，感情投入 通 关 通关主题与时间： 《促成的技巧、促成后动作》20分钟 通关要点： 人人通关 严格通关 课程回顾 促成的时机 促成的技巧 促成的要领 异议处理 步骤与方法 正确认识客户异议 一、异议产生的原因 客户本能的反应 对产品了解不透彻 没有抓住客户真正的需求 二、异议处理时面临的障碍 判断异议真伪 遇到异议不再尝试 遇到异议无法应对 正确认识客户异议 聆听 尊重与体恤 澄清 提出方法 要求行动 异议处理的步骤 一、认同+反问 我理解·····，如果·····？ 二、认同+陈述+反问 我理解···，但是···，如果·····？ 解决异议的万能公式 客户异议常见问题 举例 客户异议 处理方式 运用方法 没有钱 我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？ 认同、反问 不信任 我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被骗过？ 认同、反问 不需要 我非常理解您的想法，保险是相信才会看到，等到有风险再买就来不及了，您认为呢？ 认同、陈述、反问 回家商量 我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如果方便的话我可以到您家当面给您的太太\先生当面讲清楚，您觉得呢？ 认同、陈述、反问 避免批评 避免争论 真正有保险需求的客户才会有异议 注意事项 演 练 演练主题与时间： 《客户异议的四个常见问题》15分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 大声朗读，角色互换 进入情境，感情投入 通 关 通关主题与时间： 《异议处理四个问题》及公式的运用20分钟 通关要点： 人人通关 严格通关 * * * 强烈的意愿+纯熟的技巧+百分百的热诚 * * * * * * * 认同：建立同理心 陈述：表达你的观点 反问：引出下一话题 * * * *