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与客户约谈的关键点 谁是决策人 什么是决策上最重要的因素 为什么这些因素最重要 他和我们的关系紧密程度 最新情况 如何满足客户的要求，让客户满意 与客户约谈的注意事项 切勿在接待处洽谈 不要忘记双方心理上的相对地位 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 不要忘记用顾客的语句或术语表达 要用肯定性语句 注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问 及时总结并陈述顾客认可的优点 访后分析 记录访谈中得到的重要消息。 记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。 检讨一下访谈时自己的态度、行为，顾客的感觉如何？并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。 价格的判断 客户对价格的抱怨分为两类： 一、是真正对价格不满 二、是隐藏性的拒绝 换位思考 人们不是要1/4的钻头，而是要1/4的孔。 人们买的不是产品而是效用 非快销品，买包烟、买瓶水是偶然事件。约访、拜访、洽谈、异议处理、促成、招商会等过程 想好房子、别墅、好车子是需求 没有房子，丈母娘不嫁女儿就是问题 赵老师教了我们很多技巧，要掌握就要多训练，就像今天这样 谁来回答一下赵老师讲的赞美的要领？ 不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。 会说话的人不一定都是会听的人。自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。 通过关系销售的，政府、大企业采购大型或成套设备 比如电视电话会议系统 有没有人知道销售的第一大金科玉律？ 销售方关心的是我们的产品怎么怎么好，而客户关心的是什么呢？ 客户关心的是对解决自身问题的意义，比如餐饮业，现在的毛利润就是6%作用，刷卡费2%，就占了1/3的利润了，能帮他们省1%的刷卡费，就多了1/6的利润。 广州亚运会的项目我们公关了共20几人，涉及市委市政府的和亚组委的 现在政府的决策是相互制衡的结果，阎王好惹小鬼难缠，不一定都帮，但是不能有激烈反对的。 定义需求阶段客户会在心里问自己什么问题啊？ 比如手机POS，帮助客户明确刷卡费太高，解决方案是。 帮他们算，举个例子，连锁餐饮，200万刷卡费，省100万，买100套设备100×3000=30万，3个多月成本就出来了。 类似案例，特别是身边的。 得到消息，谁支持我们，谁倾向于对手，客户之间的关系，竞争对手做了什么动作 枪手，基本上太子党， 1000万以上北京的，500万以上的省里，100万以上的厅级干部亲戚朋友 最重要的是政绩、位子 客户拜访准备什么，赵老师讲的大家还记得吗？ 有很多问题，不能当时反驳，应和，找机会再引导 不看这个，提供一些可能的原因。 试探或推脱的。 关系型销售技巧 第一篇： 关系型销售的几个基本概念 第二篇： 关于客户拜访及价格谈判 目 录 第一篇关系型销售的几个基本概念 销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的 白金法则：别人希望你怎样对他， 你就怎样对他 销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品 他们不是要1/4英寸的钻头， 而是1/4英寸的孔 销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件 销售是教育引导潜在客户的过程， 只要客户在你的销售管道中， 你就能控制最终结果 销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不是需求。 给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是这样。 销售的第五大金科玉律技巧依靠训练，而不是传授 技巧就是成功地做事的习惯！ 1、销售行为对用户的购买行为的影响是有限的。 2、销售代表关心的是产品的明显特征。 3、销售代表关心的如何将产品向客户介绍清楚。 4、销售代表关心的是如何解决销售过程中的障碍。 销售行为与客户的购买行为的差异（一） 1、购买行为决定销售行为。 2、客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联。 3、客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义。 4、客户关心的是将要解决的当前问题。 销售行为与客户的购买行为的差异（二） 销售中你会碰到的角色 主持者 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政等人员 财务 决策层主持人 决策者 ( POWER ) 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人 在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题 销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远 你联络的人中缺角色，这个单不会赢 销售中你会碰到的角色 客户购买三步曲 定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险，实施采购阶段 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？ 销售员的