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大客户销售技巧罗四海 市场营销链 市场营销组合 客户需求极其探究 客户的需求 客户的真正需求 市场需求的改变 客户的真正需求 深层次的了解客户的需求，是做好销售的关键： 要什么？ 为什么？ 如何应用？解决什么问题？ 期望得到什么受益？ 客户需求的深层次挖掘 挖掘和引导客户的真实需求 深刻地了解客户的需求 是销售成功的关键! 客户需求的三个层次 客户所表达的需求 需要的具体内容 产生需求的原由（需要背后的需求） 顾客为什么会有需求？ 改进：效率、获利率、投资基金的报酬 率、商品信誉、处理定单的时间等； 减低：成本、产品不良率、能源开销、顾 客抱怨、出差费用等； 维持：品质、市场占有率等。 客户的需求 三维的客户需求 客户的需求 产品技术需求 信息/产品/价格/培训/养护/发货时间 情感的需求 倾听/了解/理解/关心 关系的需求 长期的合作伙伴/卖方的强大和稳定/能力/信赖 提高销售能力 客户认知 改变？ 引导？ 销售链 信息收集 基本需求和购买能力 预算 参与购买者 订货过程及时间构架 竞争态势 基本需求和购买环境 购买什么？ 确定？ 模糊？不确定？ 为什么购买？