结构化面试流程及果内容.docVIP

结构化面试流程及内容 一 导入阶段（建立融洽关系） （1）请简单介绍一下你自己 （2）您以前做过销售吗？ 二 核心面试阶段 海尔销售人员胜任力模型 应聘职位 面试人员姓名 日 期 初试合格人数 人 复试人数 人 需要人数 姓 名 定义 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。 关键点 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。 问题 如何让顾客对陌生的产品产生兴趣 如何在顾客犹豫不决的时候说服顾客购买本公司产品 影 响 能 力 一级 直接说服（2分） ?采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理）通常强调产品本身的优势。 二级 简单多元化（4分） 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。 三级 对症下药（6分） 1、善于换位思考，能够根据客户的兴趣特点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。 2、预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案 四级 巧借力法（8分） ?寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等 五级 利益联盟（10分） 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响 定义 指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。 关键点 设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。 问题 谈谈自己对工作的期望 如何看待工作中遇到的挫折 成 就 动 机 一级 表达意愿（2分） 表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（如：抱怨浪费时间、资源等） 二级 符合标准（4分） 工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。 三级 制定标准（6分） 1、有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。 2、主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准（譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军一样） 四级 改善业绩（8分） 1、积极有效的安排和利用时间 2、根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提高销售业绩 ?五级 挑战目标（10分） 1、对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感 2、为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智的分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现。（挑战性是指尽了很大努力后，成功的可能性为80％左右的目标） 定义 指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。 关键点 在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。 问题 十一期间天气渐渐变冷，热水器比较畅销，一对35岁左右的夫妇走向海尔热水器区，作为销售员的你，接下来会怎么做？ 坚 持 不 懈 一级 信念坚定（2分） 在遭到客户拒绝时，能够抑制自己消极的想法，不气煤。 二级 行为坚定（4分） 表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够坚持不懈地努力工作。 三级 克服困难（6分） 1、遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足，从错误中吸取教训，坚持从头再来。 2、能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。 四级 自我激励（8分） 1、面对困难时能够不断的自我激励，在工作上花费较长时间，不轻易放弃。 五级 意志顽强（10分） 越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和方法，以完成或达到销售目标。 定义 能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。 关键点 关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。 问题 顾客在购买热水器时我们承诺今天购买，明天送货上门安装，结果由于业务繁忙没有做到，顾客怒气冲冲要求退货，作为海尔的销售员你会怎么处理？ 客 户 导 向 一级 及时回应（2分） 耐心倾听客户的咨询、要求，甚至是抱怨，并做出及时回应，能够解决客户提出的常规性问题。 二级 保持沟通（4分） ?与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。 三级 个性化服务（6分） 1、花费时间了解客户的需求，为客户提供