期货公司线上营销渠道发展问题研究.pdfVIP

中 国 期 货 业 协 会 中期协联合研究计划 (第八期) 项目 期货公司线上营销渠道 发展问题研究 课题负责单位: 英大期货有限公司 课题合作单位: 北京科技大学东陵经济管理学院 课题负责人: 蓝天祥 (英大期货有限公司产业部经理) 课题组成员: 张莲英摇 甘正在摇 栗坤全摇 汤国全 张文海摇 蔡卓飞摇 冷树军摇 蓝海容 中 国 期 货 业 协 会 第一部分摇 绪摇 摇 论 本部分简述中国期货市场的发展, 总结期货市场品种创新和期货公司业务创新 的现状和发展趋势。 在此基础上, 本部分简述了期货公司的营销渠道发展现状, 总 结了期货公司所采用的各类线下营销渠道和各类线上营销渠道。 同时, 我们也总结 了金融行业利用线上营销渠道的现状和特征, 以此作为期货公司发展线上营销渠道 的借鉴。 基于以上的总结, 我们提出了期货公司线上营销渠道发展的问题, 探索相 应的解决方案, 指出潜在的问题和进一步研究的方向。 一、 中国期货市场的发展简述 中国期货市场经过二十余年的规范发展, 已经取得了举世瞩目的成绩。 截至 2013 年 6 月底, 中国期货市场已经发展成为拥有规范健全的监管制度与机制、 拥有 金融期货和商品期货、 拥有 161 家期货公司和 33 个期货品种、 客户保证金规模超过 2300 亿元的、 极具创新活力的新型期货市场。 在期货品种方面, 自 2008 年以来, 中国期货市场进入了规范、 创新的快速发展 阶段, 期货新品种上市进程加快。 2010 年 4 月 16 日沪深 300 股指期货的上市, 结束 了中国期货市场仅仅是商品期货市场的历史, 开始进入金融期货时代。 截至 2013 年 6 月底, 期货市场交易的品种涵盖了股指、 金属类、 能源化工类、 农产品类等四大 类共 33 个品种。 此外, 国债期货、 原油期货、 股指期权、 商品期权等新品种也即将 上市。 在期货公司业务方面, 以期货投资咨询业务、 外盘代理业务、 期货公司资产 管理业务、 期货公司风险管理子公司业务、 夜盘交易业务等为代表的创新业务的 不断推出, 拓宽了期货公司业务种类、 盈利模式、 运作模式的同时, 为期货公司 产品创新、 服务创新打开了制度的空间, 为期货公司更好地服务实体经济提供了 广阔的空间, 也进一步明确了期货公司以风险管理为核心的投融资财富管理供应 商的发展定位。 例如通过资产管理业务为高端个人客户提供 “一对一冶 或 “一对 多冶 的财富管理服务, 为机构投资者参与期货套期保值业务提供 “套期保值避险 基金冶 服务, 为黄金等生产企业提供基于销售定价的全方位保值、 增值、 定价服 务, 为上市公司提供基于风险对冲和价值经营的市值管理咨询与资管服务; 而通 过期货公司风险管理子公司的设立, 可以为生产、 加工、 贸易流通企业提供基于 融资贸易服务为核心的集融资、 定价、 保值、 增值、 物资采购与销售、 咨询服务 等功能于一体的全方位服务, 为生产加工企业甚至上市公司提供基于风险托管的 全方位风险管理服务; 为相关资产持有机构及上市公司提供风险托管、 市值托管 等一揽子避险服务。 692 中国期货业发展创新与风险管理研究 中 国 期 货 业 协 会 在投资者结构方面, 以银行、 证券、 保险、 基金、 QFII 等为代表的特殊法人机 构参与股指期货与商品期货管理办法的出台, 为期货市场发展注入了新的活力, 同 时也为相关机构对冲风险、 产品创新提供了新的平台。 这三方面的变化, 使得期货公司的市场营销方式逐渐发生转变。 具体而言, 期 货公司为其客户提供的产品既包括各类期货品种, 也包括期货相关的各类咨询、 风 险管理和财富管理服务。 此外, 期货公司所面对的投资者结构也在发生改变, 一是 机构客户为期货公司所带来的经济效益越来越大, 二是普通投资者的需求逐渐由经 纪服务向财富管理转变。 营销方式的变化, 将导致期货公司营销渠道的变化。 二、 期货公司营销渠道发展现状 期货投资的高风险特征以及期货公司经纪业务的单一性, 是影响期货公司营销 渠道方式的主要因素。 在过去二十多年的发展历程中, 这些因素使期货公司选择了 较为特别的营销渠道。 期货公司的营销渠道可以简单地分为线下营销渠道和线上营销渠道。 线下的营销渠道主要包括上门营销、 电话营销、 会议营销等。 期货公司通过在 全国各地设立营业部, 由营业部的营销人员凭借所掌握的客户信息, 通过电话、 登 门拜访等方式, 吸引客户进行期货投资; 或者通过召开各类期货投资推广会议、 活 动等方式发掘客户。 IB业务推出之后, 证券公司营业部逐渐成为一部分期货公司开 展营销活动的主要渠道。 简而言之, 期货公司的线下营销渠道比较单一, 客户开发 的边际成本较高; 此外, 线下营销活动中,