经典营销V步骤.docVIP

乔.吉拉德被誉为“世界上最伟大的营销员”，他在15年中卖出了13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界记录大全》。 你知道他成功的秘诀吗？ 他讲述过一个他自己的故事，这个故事可以让你知道他的秘诀在哪里。 记得有一天，一位妇女走进我的展示厅，说她想看看车子打发时间。闲谈中，她告诉我，她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来我这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日”。 “生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看。然后我走出展示厅，向秘书交代了一件事情后又走了回来 “夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车吧，它也是白色的。”重新回到展厅，我对那位妇女说道。我们正谈着，秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。” 当时，那位妇女很感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人送我礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他了。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也是可以的。” 最后，她在我这里买了一辆雪佛莱，并写了张全额支票。 吉拉德不愧是最伟大的营销员，在整个故事里，自始自终他都没有提过销售两个字，却做成了一笔生意，其高超的营销技巧实在让人叹服，他已经到了“无声胜有声”的佳境。 在本章中，我将告诉各位如何与客户打交道，这是营销最关键的一环，这一环决定着营销的成败。只有当你充分掌握、吸收以后，你也能够像吉拉德那样轻松搞定生意。 我们先来分步骤的介绍一下营销工作，这些步骤如下： a. 寻找客户 b. 营销准备 c. 接近客户 d. 营销实施 e. 跟踪服务 一．如何寻找新客户 酒店的营销人员属于以组织型客户为销售对象的营销人员，找客户则是重要的环节，只有找到客户在哪里，才谈得上下一步的营销行为。 A． 新的客源在哪里？ 刚刚从事营销工作的人，都会感到找客户很难。事实上，每一个人在这个世界上都认识许多人，每一个你认识的人，都可能成为你的客户，或者会给你介绍客户，最起码也可以给你提供客户的线索和资料。 乔.吉拉德曾经很自豪地说：“250人法则”的发现，使为成为了世界上最伟大的营销员。 原来，他做汽车销售时，曾经由于业务关系，多次参加葬礼，他发现参加葬礼的人数，一般为250人左右。在一个人去世时，还有250人来送行，说明这些人过去和死者都有一定的关系。 吉拉德受到启发，认为一个人一生中交往的人一般为250人左右。通过调查，这种看法被证实。 根据“250人法则”，你可以向250个人寻求帮助，让她们给你提供线索，或者让她们成为你的客户。具体的说，你可以通过以下渠道寻找到新的客源： a． 酒店现有的客户信息库—在酒店现有的客户资料库中，有很多信息还没有被利用，或者曾经是死信息，你把它变活，就成了客源了。比如：在许多酒店的信息库里，有许多以前销售员留下的大量企业基本资料，但其中继续有业务来往的只占其中一小部分，许多资源因为缺乏人员维护，被浪费掉了，需要重新开发。 b． 你生活中认识的人—包括亲戚、朋友、同学、过去的同事、现在的同事、以及朋友的朋友、同学的同学、同事的同事，还包括各种社交、娱乐、健身活动中认识的人。 c． 商业关系中认识的人—比如老客户（让其介绍新的客户资源），向你推销过产品的人。 d． 竞争对手的资源—竞争对手那里，往往有着许多你需要的东西，因为你和他们的目标是一致的，他们的工作正是你所要做的工作。你可以从竞争对手的内部资料、公开披露的信息（简报、期刊、培训资料、报表资料）中发现一些有用的线索，访问竞争对手的营销员也是一个好的途径。 e． 商业资料—“行业信息”、“企业名录”、“电话黄页”等资料中可以找到你要的东西，新闻报刊上关于企业的报道和广告可以找到你要的东西，各种交易会、展销会、招聘会上也可能找到你要的东西。 开发新客源的常见方法 根据我们过去的经验，我们总结出如下10种酒店销售中比较常见的方法，这些方法都有一定的效果，如果结合使用或者同时使用，会达到一定的效果。 a. 电话“骚扰”——有很多营销主管要求新手从打电话开始，让每个人翻着黄页，一天打上百个电话。这种方式，一则可以从大量的企业中间找到潜在的客户，另一方面也可以锻炼营销人员的应对能力。给陌生人打电话，会遇到很多意想不到的情况，甚至遭到谩骂，这对营销新手的承受能力也是一个锻炼。 b. 资料“扫街”——资料“扫街，就是印发大量的宣传单或小册子，到大街上派送，或者针对性地到写字楼派送。对于大众化的消费品，这种方式很有效，它可以针对具体地域