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经销商开发：新形势，新办法 选择一个错误的经销商，等于一开始就失败了。今天厂商合作中存在的许多问题，如产品推广不力，经销商配合不力，厂家策略执行不到位，经销商窜货等等，都与经销商选择失误有关。正如一家酒厂的销售经理提出的公式： 　　一流产品＋一流经销商＝超一流的市场。 　　一流产品＋二流经销商＝二流市场。 　　二流产品＋一流经销商＝一流市场。 　　市场永远比营销变化快。今天，一些传统开发经销商的理念正在受到挑战。比如，过去要求经销商要有健全的销售网络，但今天一些企业开发的经销商从零开始，照样把市场做得风生水起。一些企业要求经销商有实力，但洋河酒业选择经销商的第一标准是他的社会关系资源，因为，洋河酒业的市场开发策略是从团购切入市场。 　　销售人员选择经销商时的失误在于轻率与无知。轻率是指没有经销商选择流程与标准，对经销商不甚了解等；无知是指销售人员并不知道究竟什么样的经销商才是一个好经销商。 　　经过20多年的市场风雨洗礼，我国诞生了一大批优秀的经销商，他们是企业值得依赖的合作伙伴。我向企业推荐以下11类经销商： 　　 　　受到同行尊敬的经销商 　　 　　案例：某著名品牌的业务员在市场上开发经销商时，首先到终端看看在当地市场上，哪一个产品的铺货率最高、生动化做得最好。找出这个产品后，业务员询问终端商：这个产品是从谁手中进货的?你对他们的服务是否满意?如果大家都对这个经销商有良好的印象，业务员就直接去找这个经销商：代理我们的产品吧! 　　 　　区域里拥有垄断实力的经销商 　　 　　目前，市场上崛起一批实力雄厚的经销商，垄断着当地的市场资源。这是企业不得不找的经销商。垄断型经销商又分为以下几种类型： 　　市场垄断型：经销商在当地市场上网络健全、推广能力强，市场占有率高。如山西临汾一个化妆品经销商夸下海口说：“在临汾，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销。”原因在于，他垄断着该地60％以上的化妆品生意。品类垄断型：经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌。某地一个调味品经销商，垄断着商超70％左右调味品的货架。 　　渠道(终端)垄断型：经销商在某些渠道(终端)中拥有绝对优势，占据着相当大份额。某地一个酒水经销商，垄断着当地夜场80％以上的销量。 　　促销垄断：一些经销商买断终端的促销权。不通过这样的经销商，你就无法在这些终端开展促销活动。 　　 　　能为下游客户提供良好服务的经销商 　　 　　服务不仅仅是销售服务，更重要的是指导服务。 　　这些经销商的共同特点是：经营意识先进，管理能力强。他们在与下游客户合作时，能够提供指导、培训、策略，使下游客户跟上厂商的发展步伐，成为下游客户的精神领袖。这样，会大大地提高网络质量，有助于渠道发展。 　　比如，河南飘香食品有限公司董事长裴晓生依靠顾问式服务，让下游客户忠诚于他。他在管理批发商时首先做观念引导。他说： “总经销商走过的路是二批商没有走过的路，因此，总经销商有责任向二批商指出应往哪个方向发展。”因此，他在拜访客户时，向他们灌输新的营销理念，每年都帮助下游客户制订新年发展目标。 　　在对经销商管理时，他主要突出“五化”管理客户： 　　品牌化：用厂家品牌武装批发商。一些批发商没有品牌意识，生意模式是什么产品好卖卖什么，什么产品价格便宜卖什么，什么产品促销力度大卖什么。裴晓生每次拜访批发户时，通过沟通，说服批发户经营品牌产品促进自己发展。 　　专业化：协助下游客户进行产品品牌整合，做好品牌组合，包括确定主打产品、赢利产品、形象产品和打击竞争对手的产品是什么，让经销商经营的品牌发挥出一加一大于二的作用。 　　个性化：裴晓生认为每个下游客户都有自己的短板，然后根据每个客户的具体情况进行针对性的指导。 　　人性化：向客户提供个性化和人性化服务，跟他们交朋友。 　　知识化：裴晓生认为二批商要起到“五员”作用(理货员、送货员、宣传员、业务员、管理员)，然后进行针对性培训。 　　经销商经营的是产品，销售的是服务。经销商的销售网络就是厂家的销售网络，经销商不能通过服务培养下游客户的忠诚度，那么，厂家建立起来的网络，也就经不起市场风雨考验。 　　 　　能提供策略性意见的经销商 　　 　　这些经销商的共同特点是：具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况、消费者特点、渠道和竞品都很熟悉，对代理我们的产品，能够提出实效性很强的推广方案。 　　某公司销售经理告诫业务员：如果你找到的经销商没有实力，但有思路，我们可以扶持他发展。反过来，一个经销商如果有实力但没思路，就是给他再大的支持，他也很难将我们的产品卖好。 　　 　　市场拓展能力强的经销商 　　 　　经销商拥有一支过硬的销售团队，有强大的执行能力，能够迅速把你的产品铺到终端，形成销售网络，