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扬子电热水器经销商培训系列--1 经销商的个人成长的几个阶段及建议 大部分经销商从创业初期到成功，经历几个相应的阶段。 1、创业阶段 创业是许多人的梦想，真正创业的成功率并不高。因为大部分没有准备好，将创业想的过于简单，以为只要创业就可以成功，并且大部分创业者将困难过于低估，对自己的能力只是看到自己较强的一面，对于自己的短板，没有做好调整。 但凡创业不成功的绝大多数还是因为不具备创业的几个条件： 准备：不打无准备的仗，做为创业者来说，最关键的是你是否真正做好了创业的准备。一方面做好市场调研和相应的前期物质准备，确定创业条件是否成熟。另一方面，做好相应的心理准备，能否真正的去面对创业期间应接不暇的困难，还有一颗渴望成功的心。 能力：创业者是否具备创业的激情、精力以及成为经销商所应当具备的能力。创业不仅要具备激情和精力，并且扛挫折能力要强，而不是急匆匆进入，遇到小困难又急匆匆的退出。面对意想不到的困难要坚持住，耐力和韧性更是创业成功路上一个必不可少的能力指标。而其他经营能力则需要在经营的过程中不断的提高，快速学习成长的能力也是一名优秀经销商所必备的能力之一。 资金：创业者是否有详细的预算，是否拥有足够的项目启动资金或融资能力以满足创业初期的资金需求。部分经销商由于预算不准确或不满足，而导致运营资金不足甚至带来高的运营成本，致创业失败。 建议一，创业尽量进入自己相对熟悉的行业，这样原来的部分资源或者经验对自己创业立稳脚很有帮助。 创业初期，经销商如果进入的是自己相对熟悉的行业，可以借用原来部分的资源，相对可以比较顺利的进入生存期。如果进入的是自己不熟悉的行业，有没有资源可以利用，这时需要借助外力是十分必要的。一则可以找到原来经营同行业又没有竞争关系的比较优秀的同行业经营者，能够得到他们的指导，即使没有学会如何快速成功，起码可以避免在创业初期少走冤枉路，避免给自己造成致命的伤害而导致创业失败。 案例：我原来的一个同事，在浙江绍兴做了几年的业务，对该地区热水器市场非常熟悉，并积累了一定的人脉资源。原来的经销商做的相对保守销量一直比较低，后来他经过调研后，和公司申请后，做通原经销商的工作让其放弃经营，自己辞职取代原来的代理商开始创业，经过自己的努力，市场第一年就迅速发展突破了一百万，成功的度过了创业生存期。 建议二，尽量借助厂家的力量。向厂家虚心请教请求支援，尤其是经验丰富的业务人员，有过操作新市场迅速启动案例的业务主管，让其帮助自己制定开业方案，甚至亲手帮自己组织开业活动以及创业后中期和短期的工作规划。一些优秀的厂家，也把帮新加盟的经销商组织开业及中短期的工作规划作为厂家工作的一部分。得到厂家（其是厂家的营销能力较强的企业）支持的经销商，可以迅速度过创业期进入生存期，成功的概率较高。 案例：扬子电热水器，在经销商首次提完货后，都要求业务经理迅速跟进，按照已经制定好的市场操作方案帮助经销商建立第一个分销网络，并协助经销商帮分销商进行开业促销。第一个分销的招商和开业促销，同时也是对经销商的培训，使其掌握分销招商和分销开业的技能。通过这样一系列的帮助，可以让没有我们产品经营经验的经销商迅速掌握相关市场知识，度过生存期，进入发展期。 建议三，详尽的调研。创业初期，部分经销商没有足够的客户，也没有获得厂家足够的支持，从一个门店或者分销做起，或许由于没有获得足够多的订单而难以生存，只有部分生存下来的客户进入第二阶段。因此创业前，如果自己在所要从事的行业没有足够的经验或者资源的话，在前期调研时一定要调研所要合作的公司对新加盟企业的支持力度以及支持能力（不是仅仅企业所承诺的）。 因此，创业前的调查尤为重要，尽量到厂家进行考察，并进行详尽的市场分析，尤其看此厂家有没有真正的营销体系做支持。市场很大，利润很高，关键是如何卖出去，厂家是停留在口头上，还是有整套的详尽市场启动方案来确保市场的启动与盈利。 而一旦加盟，开业后则要全力以赴，按厂家的指导积极运作市场，而不能过分依赖厂家，导致失去市场机会。 案例：我的一个朋友，看到目前市场上很火的液体壁纸项目，感觉市场前景很好利润也很高，想投资经营。电话征求我的意见，我告诉他，这个项目有价无市，有利润无销量，无法实现。因为厂家只谈前景，根本没有营销方案的支持，并且市场的前景是描述的，是根本不存在的。朋友表示采纳我的意见，不料过了三个月再次见面时，他却告诉我经不起该厂家的诱惑，投资了10万上了这个项目，真正运行时，举步维艰，才想起我的劝告，后悔不已。 建议四，不求正规但求生存。对于大部分投资较小的投资者，不要过多的规范管理，不要豪华的店面和办公场所，更多的是要解决自己的生存。对于在管理方面，创业初期经销商几乎没有管理，绝大部分没有战略和规划，更多的是夫妻店或者家族式管理，简单高效。创业初期不排斥甚至提倡家