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经销商管理案例——第三个职业经理人经销商管理案例以经销商在企业管理和营销管理实践中出现的典型问题为主题。案例涉及的公司、人名均为虚构。 一方面业务在不断扩大，一方面老板精力又有限，汇贸公司亟需引入职业经理人(经理人专题：/special/manager/)。但是已经换了三个职业经理人了，业绩不但没有明显增长的迹象，反而使王万军觉得越来越累。 2007年4月14日早上11：30，汇贸公司的第一季度总结会刚刚结束，总经理王万军有些郁闷地回到办公室将公司一季度的财务报表扔到了办公桌上。 会上，副总经理陈华汇报了公司第一季度业绩，同比去年下滑了5％，他把原因都归结为在广告攻势上不敌竞争对手。但王万军不这么认为。 王万军是多个酒水品牌-全球品牌网-的西南地区的经销商，2006年营业额就达到了近亿元。随着生意的不断壮大，王万军越来越觉得自己的精力有些不够用了，所以决定招一个有经验的人做自己的副手，协助自己管理公司。2006年年底，公司聘请了陈华为副总经理。刚来的时候，陈华很快就制定了一系列的管理流程，例如日常考勤的管理、市场拜访的流程、财务流程等等都做的非常详细，并且还向王万军保证一定能让公司业绩在2007年增长10％－20%。这让王万军对陈华很欣赏，心想自己终于找到了一个好帮手，甚至感觉陈华能给公司带来更大的发展。结果，并不是王万军想的那么乐观。虽说这次业绩下滑并不是很严重，但王万军还是对陈华开始有了一些看法。 中午12：00，人事部经理周凯来叫王万军一起吃饭，说是楼下新开了一家餐馆。周凯是王万军几十年的老朋友了，以前在政府机关负责人力资源管理，三年前辞职来帮王万军。所以除了工作，王万军还会就自己遇到的一些难题找周凯商量。这次，周凯来得正是时候。 两人到餐馆坐下后，王万军连菜谱都懒得看，让周凯随便点了几个菜，便把服务员打发走了。周凯正要给王万军倒茶，王万军却突然问周凯：“你觉得陈华这个人怎么样？” 周凯放下手里的茶壶，大概停顿了五六秒后说，“我觉得陈华的管理能力不错，你看他制定的一系列流程，让我们现在的管理规范了很多，效率也提升了不少。” “是，他的确为公司带来了很多好的管理模式，但是在业务上……” 周凯显然已经感觉到了王万军的顾虑。其实在陈华之前已经有过两任副总，第一任叫王柯，是王万军的侄子。他虽说是名大学生，但资历浅难服众，工作也不见起色，不到三个月就被撤了职。第二任叫贾强，从一名业务员成长为销售部经理，深得王万军器重。结果，贾强被提拔成副总经理半年后，意外地跳到了竞争对手那边，同时也将汇贸的一些客户带了过去，王万军为此生了一场大病。而现在的陈华，原来一直在一家外企担任经理职务，人品、学历、经验各方面条件都不错，要不是因为原公司要调他到外地，他又不想离家人太远的话，他也不会答应到汇贸。所以，周凯完全明白王万军的顾虑，一方面怕陈华业务能力不够，不能使销售业绩有明显的增长，想换掉陈华。但是另一方面又怕不断地更换高层，会让公司上下军心不稳。 “要不再多观察他一段时间吧，可能是他对公司的业务还不是很熟，所以能力还不能完全施展。” “其实这些我都考虑过，但是如果确实证明了他能力还是不行，怎么办？就我们公司目前的情况来看，对手在不停地追赶，业务规模需要继续的扩大，但我的精力毕竟是有限，如果再没有一个得力的职业经理人，一来是公司面临的压力会更大，二来恐怕我一个人也支持不了多久的。” 服务员已经把菜都上齐了，周凯知道陈华的事一时也还不能想出解决的办法，所以对王万军说：“来，别想那么多了，先吃饭，船到桥头自然直。” 面对满座的可口佳肴，王万军却没有胃口。原本以为找个职业经理人来帮忙管理公司可以让自己轻松些，结果没想到，连续三任经理，不仅没让自己轻松，反而添了很多麻烦。王万军看上去已经很疲倦了。 讨论话题：王万军要不要换掉陈华？ ?  千里马常有，伯乐不常有 ? 汇贸公司王万军遇到的问题，代表着很多经销商的常见人员管理问题。文中的案例，看似陈华没有完成销售业绩不称职，实质上反而是王万军不知如何识人、用人的观念问题。 问题一：王万军在聘请一名职业经理人来之前，到底有没有想清楚请人来干什么？ 文中没有给出明确的答案，只是表述了王万军觉得自己精力不够，需要有人过来帮助打理。这自然就埋下责权利不清的问题。副总到底管什么？到底有哪些权利？经营业绩下滑，也许陈华认为广告投入不够的意见只是重多原因中的一个，但问题是谁有权利审批和投放市场投入呢？责权利对等了吗？任何一个企业，都有经营、管理、执行三个层面的问题，王万军请陈华来，到底是为了提升业绩？还是为了加强管理？短期目标是什么？长期目标又是什么？ 问题二：王万军到底对职业经理人了解多少？ 一个上规模的公司，不管是从内部提拔还是从外部招聘高管，都应该是很慎重的。正因为高管会掌管重要的事情，一旦用人不当，则造成的损失和