经销最商做强做大区域市场的功实战管理方法.docVIP

经销商做强做大区域市场的实战管理方法 培训收益：是否，是否，是否，你是否，发展经销商，就是发展你自己。在经销商能力的提升上，你是否，你是否，当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现双方的合作还有进一步的提升空间？本课程大量咨询项目为依据，从全新视角经销商管理的核心问题，并结合和多个行业的案例，使你了解经销商的思维，熟悉经销商盈利的关键模型 帮助你掌握借力经销商的方法，。 ６、变被动为主动提升经销商效率和水平通过经销商创造实际的销量增长“撒胡椒面”的市场布局之痛？ ①、“板块化战略”三步骤？ ②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。 ２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法 ３、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？ 二、区域市场的关键因素分析 １、市场容量与市场潜量 ２、占有率 ３、竞争程度 三、区域市场规划“六连环”动作 １、领会总部营销战略： ①、规模导向策略 ②、利润导向策略 ２、“区域规划六连环”动作分解 S1：市场调研（工具1） S2：界定市场（工具2） S3：形成决策（工具3） S4：规划渠道（工具4） S5：分解目标（工具5） S6：拉动终端（工具6） 四、制定一份可操作性强的《营销计划书》。 ?１、区域市场营销计划　　　　　　　　 ?区域市场营销计划制定的步骤与方法 一、诊断 １、理解你的渠道政策 ２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算 二、导入方案制定 １、制定备选两套方案 ２、同一市场导入其他经销商时的平衡策略 三、与经销商沟通与协商的策划 １、如何用一两面粉换经销商的十个包子？ ２、如何突破经销商的三道心理防线？ ３、落地话术：太极五步沟通法 四：案例分析： 背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导 第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？一、渠道调查 3C调研法 二、策反方案的制订与实施 １、五步策反竞争对手的经销商２、与狮子开大口的经销商商谈判策略 开局/僵局/结局时的应用策略 三、策反后要注意的四个细节问题PSP解决竞争问题的程序图 四：案例分析： 背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导 第四单元：如何逼大经销商有效执行公司营销政策？ 一、为什么经销商不听话？ １、三个变数 ２、三个原因 二、经销商的控制 １、经销商的四种类型 ２、感情与制度的拿捏艺术 ３、控制经销商的八个有效策略 三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？ １、跳过你，只找老板的，怎么办？ ２、赖着不走，要高补贴的，怎么办？ ３、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？ 四、小组讨论：出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？ 第五单元：如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？ 一、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话１、厂商博弈的三个阶段 ２、掌握经销商ROI（投资回报率）盈利模３、小组研讨：在实获数据ROI在经销商管理中１、渠道覆盖２、终端库存４、财务管理５、不建销售团队三、如何有效管理重点经销商的ROI呢？讲师简介 刘晓亮实战营销管理专家著名渠道优化战略专家中国十大经销商培训名师刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有11年企业营销管理培训与咨询的从业经验。专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。 刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《零售终端销量突破五大系统》、《三道防线销售高级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、