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3行业渠道拓展技能
SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page* SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. 行业渠道拓展技能 ——xx Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目 录 一 二 三 四 拓展的方法 行业渠道的搜集 合作的推进 五 合作的模式 QA Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.公司资源：公司提供的名单，公司咨询，有过合作的合作伙伴。 2.网上搜索：目标：主流产品的高级代理商，政府招投标中标集成商。 3.客户：定位的目标行业客户，项目。 4.圈内人士介绍，友商，核心合作伙伴。 一、行业渠道的搜集 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、拓展的方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 拜访前的准备 1.了解我们所拜访的行业渠道的优势行业。 2.准备我司产品与行业渠道的优势行业的结合点，行业需求分析，全国同行业成功案例。 3.行业渠道的主营业务，主要合作伙伴。 4.准备好公司介绍及产品介绍的底稿。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 针对对象不同介绍主要内容的不同 1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的优势（偏重于技术）。 3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者区域，介绍相关成功案例及利润点。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 交流时需要了解的内容 1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业渠道眼中的行业特色。 5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。 6.行业渠道对我司的渠道政策是看法。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 寻找关键人 1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们的产品，TS可以给我们带来大量的项目，因为他在行业渠道中的承担了相当的销售额，客户关系也很有质量。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、合作的推进 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 促进合作的标准动作（一） 1.培训
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