浅谈市场开发方案讲述.doc

浅谈市场开发方案（试运行） 一、关于市场开发人员所具备的素质能力 二 、经销商选择及相关事项 终端销售及相关事项 费用核算及政策支持 五、价格体系及其他 六、辽南市场开发方式 一、市场开发人员具备的素质能力： 市场调研能力: 市场调研包括当地区域的经济、产业结构、消费能力、行业信息、行业内的市场价格与竞品信息。 通过具体数据提出解决问题可供选择建议、方案和步骤，预测可能遇见的风险、对策。 区域划分能力： 在公司确认的区域基础上，通过前期的调研收集、整理，按产业结构或综合因素通常把区域市场分： A 一级重点市场开发 B 二级次重点市场开发 C 三级普通市场开发 结合公司产品市场定位后，有步骤逐次开发市场 区域内的销售方式划分： 现存销售模式一般划分为 a 工程项目类 b 经销渠道类 c 集团客户类 d 直营店面类 f 网络推广类 同样道理有公司定位后根据不同阶段逐次市场开发。 人员配置：综上所述合理提出人员数目及不同类型能力人才。 区域政策方案：在以公司主体政策支持的基础上，结合不同区域更适合本区域销售政策方案，可以微调拟定能力。 合理化建议：当地市场反馈信息，结合个人思路为公司提出可行的建议更加完善市场，查缺补漏。 成熟的市场开发人员需要具备以上基本素质，才能思路清晰、有条理性完成市场开发任务。 二、经销商的选择与相关事项： 硬性条件：资金实力、规模等 寻找经销商的基本条件 软性条件：分销能力、 人脉等 具备品牌意识、共同发展 2. 经销商在选择上因素 知名度、良好信誉度 市场覆盖范围广泛 区域运营操作方面：a 区域内的每个市场前期应该发展3到4家经销商为基础。 b 每一家考察期为6个月，在中期确定此区域内的代理商。 c 在后期运作时，把前期此区域内的其他经销商转换为此区域???代理商的二级分销商。 关于经销商的客户群体定位： A一类客户群体 即为合作伙伴，没有生产能力，有销售网络能力当地存在的公司，多为商贸公司。 B 二类客户群体 当地的从事口罩销售的实体店面，多为劳保行业为主。 C 三类客户群体 多为当地有人脉基础具备影响力的个体为主，有能力经营，产品单一。 经营同类产品的商贸公司 注解A：一类客户群体 相近行业的商贸公司 通过营销手段诱导同类产品的商贸公司经营本公司产品。 用利润增长点方式来让相近行业商贸公司增加项目经营本公司产品。 优点：能借助其销售网络迅速占领市场，回笼资金，塑造地区品牌。 缺点：周期长见效慢，对其掌控欠缺。 建议作为重点开发目标群体，形成体系而不是个别案例。 具品牌意识、分销渠道、规模大劳保经销 注解B：二类客户群体 追求低价格、规模小、零售为主劳保经销 有品牌意识做大做好此类劳保经营客户可以与其合作、与公司一起成长。 只一味追求低价格、零售为主的劳保经销者此类可以直接放弃。 优点：市场经营基数大、覆盖范围广、容易寻找 缺点：参差不齐、多为低端为主、缺乏品牌意识 注解C：三类客户群体特点：多变不稳定性、寻找建立关系慢、投放成本低、回报高。 经销商目标客户群定位在： 一类客户群体、二类部分客户群体、三类客户群体。 从经销商的引入 、成长 、成熟 、衰退 不同阶段时期用不同的营销方法，构建完善体系。 省级代理——市级代理——县级代理——终端客户 在不同时期辅助经销商，给予支持 公司市场人员其作用 掌控终端市场客群体 三、 终端销售及相关事项 终端销售可分为四类，（具体不在细分）结合公司现状与相对的