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题库 7. 测验篇 案例 5 只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 客户认为 我方各方面的条件都比对手强, 但是对手的价钱只有我们 的三分之一, 而且软件的功能看起来也非常适合他们公司 使用, 因此告诉你虽然我方强过对手 , 他们仍然可能会 选择对手, 但是因为我方为这个客户已经做了许多工作, 因此客户的老板仍然愿意给我们一个机会, 但是客户并 没有具体说明他们的要求是甚么 我方目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 92 % 上线实施 100% 硬件及外购软件 92 % 身为销售人员, 请说明自己在前往谈判前还该收集哪些 信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判 时的诉求重点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 题库 7. 测验篇 案例 6 只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 客户认为 对手(是ORACLE) 大部份的条件都比我方强,但是我方确 实也有可取之处, 而且软件的功能看起来也非常适合他们 公司使用, 因此告诉你虽然对手强过我方 , 他们仍然不排 除选择我方, 但是又说我们的价钱太高, 希望我们为了争 取他们而大幅度的降低价格 我方目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 88 % 上线实施 90 % 硬件及外购软件 92 % 身为销售人员, 请说明自己在前往谈判前还该收集哪些 信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判 时的诉求重点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 题库 7. 测验篇 案例 7 只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 客户认为 我方大部份的条件都比对手强 , 但是对方使出了统包的 策略来吸引客户, 客户认为他们公司人员的文化水平很低 , 如果实施培训不采用统包的方式, 将来的费用一定无法 控制, 因此来电告知我方并约时间进行磋商 我方目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 88 % 上线实施 90 % 硬件及外购软件 92 % 身为销售人员, 请说明自己在前往谈判前还该收集哪些 信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判 时的诉求重点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 顾大胜 如何进行商务谈判 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides fo