可口可乐新业代培训—销售代表的岗位职责.pptVIP

Classified - Internal Use Only 课程目标 学员通过学习，了解销售代表的岗位职责、关键考核指标，熟悉销售代表的工作流程。 学习方法：讲授与讨论 时间：1小时 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 销售代表的工作职责 销售代表的关键指标 销售代表的工作流程 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行(RED) 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 小组讨论 你认为可口可乐的销售代表的主要职责是什么？ 你认为可口可乐的销售代表有哪些关键指标？ 10分钟 小组代表汇报 售点工作标准 计划拜访八步骤（第一阶段） 客户卡的填写（第一阶段） 建议订单（第一阶段） 订单/对帐单流程（第一阶段） 售点库存管理（第二阶段） 利润的故事（第二阶段） 处理客户异议（第二阶段） 销售代表的关键指标 销售指标完成率（每日、每月） 100%按计划拜访 计划拜访完成率=实际拜访客户数（不包括新开客户数） /计划拜访客户数x100% 100%建议订单 建议订单率=建议订单数/实际拜访客户数x100% 拜访成功率不低于30% 拜访成功率= SKU平均数 可口可乐冰柜100%专卖 销售代表日常工作流程 请按时间顺序列出销售代表的每日工作流程 时间：5分钟 小组汇报 售点服务模式 GKP– Golden Key Partner金钥匙伙伴 DSD– Direct Store Delivery 直营售点 DSS– Direct Store Service 直接服务售点 SR/MDR SR—销售代表，负责公司直营客户的服务 MDR—市场拓展代表，负责GKP送货客户的服务 SR与MDR职能相同，只是获得的订单的送货方和结算方式不同 SR和MDR都是可口可乐公司的正式员工，都是由公司直接招聘和管理 SR和MDR待遇没有高下之分 MDR的下一步职业发展目标不是SR，应是销售主任 SR和MDR同受COBC的约束 问题与答案(Q A) 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 销售代表的工作职责 销售代表的关键指标 销售代表的工作流程 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行(RED) 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-2 New SR/MDR 1-2 可口可乐 新业代培训 销售代表的岗位职责 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一阶段主要内容 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 消费者购买驱动要素 消费者在购买产品时考虑的主要因素。 重要 次要 质 量 铺 货 率 合适的品牌和包装组合 零售价格 空间/库存 冷饮 POP陈列 促销 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 可口可乐的营销策略 “4A”策略 买得到（Available) 买得起（Affordable) 乐得买（Acceptable) 刺激买（Activation) 我们不懈地努力，专注于以上四个方面， 以达成与消费者联系及与为顾客创造价值… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 可口可乐无