PRO-PAYBACK销售技巧I.pdfVIP

课程精华 - TACK的“PAYBACK”销售模式： 一整套强有力的销售流程，帮助您 规范销售行为 -使用整套的角色扮演练习：专为您 强化训练专业销售技巧而设计 - TACK全球著名的“您-我们-我” 原理：宝贵的销售理念使顾问式销 售行为简便易行 PRO-PAYBACK销售技巧 I 时间：3天 课程简介 高效的销售工作是所有企业达到业绩目标的命脉。但是，面对激 烈的市场竞争和客户越来越高的希望值，赢得新客户、留住老客户的 工作越发艰难。本课程将提供全套顾问式销售方法和工具，帮助企业 运用专业的技巧，通过提供解决方案满足客户的需求，战胜竞争对手。 学员将学习以提供解决方案为目的的专业销售技巧。通过精心设 计的小组项目、个人练习、录像演示和互动讨论等形式，销售人员将 在各种销售行为中更具专业性。没有经验的销售人员通过本课程的学 习可以培养自信心，真正意识到成功销售应具备的知识和技能。通过 培训，学员们可以按照规范的销售技巧、借助简便易用的表格，将自 己的产品和服务全方面地个性化，进而促进销售业绩的提升。无论是 销售经验丰富、还是缺乏经验的学员通过本课程的学习，都将更有效 地引导客户，从而达成交易为公司赢利。 培训对象 新任销售人员，或销售经验和受训经历有限的销售人员，也适合 企业经营管理人员以及需要提高销售技巧认知的无销售背景的人员。 课程目标 ? 学习到以提供解决方案为目的的专业销售技巧。 ? 学员将在各种销售行为中更具专业性。 ? 没有经验的销售人员通过本课程的学习可以培养自信心，真正意 识到成功销售应具备的知识和技能。 ? 学员们可以按照规范的销售技巧、借助简便易用的表格，将自己 的产品和服务全方面地个性化，进而促进销售业绩的提升。 ? 更有效地引导客户，从而达成交易、为公司赢利。 课前，课中课后 工具 课前 课中 课后 销售风格问卷 N Y N FAB N Y N FAQ N Y N FRP N Y N SRP N Y N Matrix Y N Y Video arts 视频 (卖给我吧！) N Y N Video arts Elearning（卖给我吧！） Y N Y 行动计划 N N Y 详情请垂询： t: 8621 e:info@learninggym.cn 为什么要购买？ 模块 学习要点 培训成果 销售风格 了解各种销售风格——大使、业务顾问、执行者、倡导者， 以及各种风格所需的知识、技能及其各自的特征。 了解自己的风格，通过灵活运用风格，更好迎合客 户的需求。 个人销售目标 认识到年度总体销售目标和每次销售拜访目标的重要性。 了解两种销售目标的区别：是以获取客户信息，还是以获 得客户购买决定为目标。 明确自己的目标和目的，减少不必要的弯路和事件 花费。 PAYBACK模型 将整个销售过程分为拜访前、面对面拜访及拜访后三个阶 段，帮助学员记忆并掌握销售的整个流程及相应要点。 明晰销售流程，使拜访准备充分，更具针对性。 引起注意，开场白 学习诸如引起注意如提问、销售辅助材料、客户引证等常 用技巧，掌握“目的陈述”技能——为什么你会来拜访？ 有效使用视觉辅助材料。 吸引和维护客户的注意力，会如何陈述开场白赢得 客户的注意力及对拜访的关注。 提问技巧和探寻客户需求 学会使用各种类型的问题提问：寻问、有限的选择、关联、 开放式的引导问题。学习如何通过探寻确定客户的真正需 求。学会有效使用各种面谈控制技巧：提问、总结、记录 和积极倾听。 发掘客户的真正需求、关注点及购买动机。 模块 学习要点 培训成果 需求动机和供货分析 理解各类客户的购买动机：理性的和出于个人情感的动机 （如拥有、保存、效用、安全感、信任感、快乐、忠诚度、 嫉妒和担忧）。学会如何介绍产品的特征、优势和利益。 让客户了解你的产品是什么、有什么用处以及对客户意味 着什么。 为客户度身定制解决方案。 应对客户的反对意见、解决他们的疑虑 学习不同类型的反对意见，以及应对反对意见的技巧模 式。掌握和使用有效的理解技巧。 以专业的方式应对客户的反对意见，促成销售的成 功。 难缠的客户 学习如何接近各种难缠的客户以及相应的应对诀窍，从而 提高你的业绩。 了解为何有些客户特别难打交道，学会如何去应 对。 达成协议，获得承诺 学习达成销售协议的各种技巧，了解“什么是购买信 号？”。 学会运用购买信号获得客户的积极承诺，实现销售 目标。 电话预约会面(可选) 根据不同情况的情景讨论，采用电话预约技巧。 学会采用吸引对方购买的方法，自信地结束电话预 约。