導购员培训手册3.docVIP

目录 序 第一章：导购员的角色认知 导购员的涵义 导购员的职责 导购员的要求 优秀导购员的要求 ：企业知识与文化篇 ：产品知识 电压力锅 电磁炉 第四章：销售知识与技巧篇 素质与原则训练—完善你自己 顾客购买心理—心为谁打开 现场销售步骤—完美由你演绎 顾客抱怨处理—爱的方程式 ：现场演示及其规范 第六章：售点知道篇 样机陈列技巧—寻找黄金地带 POP化妆有术—要的就是心动 售点的工作流程—我的一天 第七章：现场模拟篇 现场演绎技巧—怎么也别忘掉 销售实战演习—但愿你做的比我好 第八章：工作考评篇 导购员工作考评制度 导购员评估价表 第九章：导购案例分析 序 作为一线的导购人员， 每天会面对成千上万的消费者，成千上万的新知识、新问题、同时也意味着成千上万的销售机会。在所有影响销售的因素中，人是唯一有创造性的关键，直接面对顾客的人是最重要的人，因此，确实提高个人综合素质掌握更多的专业知识和专业技能，是决胜现场的关键。 《前线》作为销售一线导购人员的技能培训教材，内容丰富，形式活泼，资料详实，对一线的销售技巧进行了精辟而深入浅出的总结。前线凝聚了销售一线优秀导购员和编缉人员的集体智慧，它的汇编成册有着深远的意义。 当今时代是信息的时代，瞬息万变，我们唯有不断地学习，掌握最新的知识和技能，才能跟上时代前进的步伐，才能在竞争中永远立于不败之地，希望一线的导购人员在拿到这本《前线》之后，要仔细研读，读懂、读透，做到烂熟于心，熟能生巧，才能在销售一线上勇往直前，克敌制胜，取得优异的销售业绩，为乐邦的迅猛发展再立新功！ 快乐的理由 生活是快乐的、工作是快乐的、学习也是快乐的。 培训手册不是武功秘笈，读了不能让你立即在销售中所向披靡；培训手册也不是江湖郎 中的膏药，包治百病，让你无所顾虑。但是，书中自有黄金屋，它能让你在系统的学习中检视自己，在修正经验的过程中告别过去。 那培训手册怎么用呢？ 首先当然要看，认真的看，挑剔的看。企业文化、产品知识、销售技巧、售点布置等等新问题，新示范，新的解决方法。把它当作一个百宝箱，忘了什么，需要什么，就打开来看看。看的多了，学会了，就是自己的。把它当成一把尺子，对照自己看看哪部分短了，哪部分偏了，哪部分错了，再想想怎么修正，怎么提高。 学习别人的，为的正是成就自己的。既然有了理由，就让我们尽心学习从进取中体验别致生活，在激情中创新工作，把自己做成一张快乐的王牌。 梦想开始的地方 梦想开始的地方—企业知识和文化篇 了解是心动的开始。乐邦是什么？有多大？一点一滴，我们要知道个明明白白。 我的眼里只有你—产品知识篇 不了解自己是不负责任，不熟悉敌人就是终结自己。乐邦有几条枪？几杆炮？杀伤力有多大？对手的情况？既然是乐邦的前锋战士，我当然需要全副武装，熟悉战场情况。否则，冲锋陷阵岂不是白白牺牲。 全看你的啦—销售技巧篇 销售怎么做，方法有很多，除了掌握技巧，还要了解顾客的需求和感受，他是怎么想的？处理顾客抱怨，除了安抚，应该还有更多方法。面带笑容，注视顾客的双眼，从中获取信息。 第一章 导购员的角色认知篇 一、导购员的涵义 形象代言人 导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业的形象。 沟通的桥梁 导购员是企业与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传送给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 服务大使 导购员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务，建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 二、 导购员的职责： 宣传品牌 通过在商场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品； 产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量； 产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列； 收集信息 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映； 填写报表：完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管； 其他：完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作； 严格执行商场规定和各项制度。不迟到、不早退、不缺