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店面销售技巧基本素养导购八步骤 目录 导购基本素养 体验式导购基本素养 体验式导购基本素养 体验式导购基本素养 体验式导购基本素养 体验式导购基本素养 导购的八个步骤 案 例 1 1.1迎接客户-问好式 1.2迎接客户-应答式 1.3迎接客户-切入式 1.3迎接客户-迂回式 2.1询问需求－询问技巧 2.1询问需求－询问技巧 2.1询问需求－询问技巧 2.2询问需求－注意事项 2.3询问需求－询问话术 3.1体验引导-砸摸看 引导 —— 油漆看起来差不多，但涂在家具上之后却相差很大。现在我们这有一个小 试验，您可以当场感受一下华润漆，具有优异的抗冲击性能，能有效抵抗 生活中的磕磕碰碰。 砸 —— 这是两块实验样板，你可以感受一下他们之间的区别。 （协助消费者进行标准操作） 看 —— 您看，在同样强烈的撞击下，普通的样板漆膜破损、发白。而这一块几乎 没有痕迹。这是用华润最新推出的真钻好家系列做的。他含有TSAII抗冲击 因子的能有效保护板材，避免生活中磕磕碰碰对家具的伤害。 （请客户用放大镜看，然后进行话术引导） 摸 —— 您用手摸一摸，华润真钻好家的样板即使受到撞击，漆膜也没有受到破坏， 而且手感还是很柔滑。漆膜没有受损，如果要修补，也不用将漆膜彻底打 磨掉，直接在上面进行修补就可以了，非常方便。 3.1体验引导-砸摸看 1、为什么要进行撞击演示？ 答：耳听为虚，眼见为实是我们看待问题的传统思路。我们在买衣服的时候，优秀的营业员总是鼓励我们试穿，然后在镜子前面进行话术引导。其目的就是通过试穿这种体验，来直观感受衣服带给我们形象的提升。 真钻好家的特点，就是优秀的耐撞击性能。能够避免生活中磕磕碰碰对漆膜造成的损害。通过撞击演示的体验，让消费者实实在在的感受到产品的优点，是打动消费者的最佳途径。 撞击演示是极具震撼力的。能让每一个参与演示的消费者牢牢记住华润漆。因此，在推广的过程中是必须进行的步骤！ 2、撞击后对比已经很强烈了，为什么还要用放大镜看？ 答：对比的确非常明显，但还是需要坚持用放大镜看：1、放大镜代表专业性。2、放大镜下，能更清楚的看到普通漆膜破损的状况。加大消费者对普通漆膜受到破坏的忧虑，提醒消费者未考虑、未重视的需要，才能进行有效的销售。 3.1体验引导-砸摸看 3.1体验引导-砸摸看 1、抗冲击因子是什么？为什么能耐冲击？ 答：TSAII抗冲击因子是华润的技术顾问－史密斯先生精心研制的助剂。能极大提高漆膜的柔韧性。在受到强烈冲击时，漆膜不会破损。 2、我用了其他的底漆，可以用真钻好家的面漆吗？ 答：可以用。但普通底漆在受到撞击时，有可能出现开裂、粉碎、或和面漆剥离的现象。这样会出现面漆无损伤，但底漆发白的现象。因此建议最好配套使用。 3、好家是不是地板漆？ 答：不是！地板漆要求耐磨，所以漆膜硬度很高但漆膜较脆。因此刷在地板上没问题，如果刷在门窗这些经常活动的地方，漆膜就很容易开裂。真钻好家的耐冲击性能是由于漆膜非常柔韧，这和地板漆有本质区别。 3.1体验引导-砸摸看 4、我家门上的漆被撞坏了，能用好家修补吗？ 答：可以！门上的漆膜如果破损，就需要将破损的漆膜彻底打磨掉。然后按照标准施工工艺进行修补。由于真钻好家的透明度非常高，因此漆膜在修补后会因透明度不一样而出现明显的差异。 如果配套使用真钻好家就不会出现这样的问题。真钻好家形成的漆膜，在受到撞击时，漆膜只会轻微下陷，而不会破损。因此可以直接修补，非常方便。 5、你们的漆耐划伤吗？ 答：耐划伤是华润漆的基本标准。华润漆所有的产品都耐划伤。 6、好家的透明度这么好，打磨会不会困难一点？ 答：华润漆的施工性能是最好的，真钻好家也不例外。真钻好家的透明度高，主要是我们采用了非常细的填料。对打磨性能的影响不大。 3.2体验引导-擦摸看 引导 —— 选乳胶漆，易清洁才是关键，很多品牌宣传耐擦洗次数，其实用处不大。 洗不干净，能擦10万次也没用。也有一些品牌在广告上宣传自己的易清洁 功能，但只宣传耐水性污渍的能力，这是误导。生活中的污渍，如手汗等 主要是油性污渍。 擦 —— 华润新推出了一款超级易清洁的产品，你可以用各种不同的污渍检验。 （协助消费者进行标准操作：试验水笔、蜡笔、圆珠笔） 看 —— 您看，油性污渍比水性污渍难清理得多，但对于华润简美来说还是很轻松 的。你看，漆膜一点都没有破坏。 （请客户用放大镜看，然后进行话术引导） 摸