店面銷售技巧-销售准备.pptxVIP

所谓店面销售是企业将自己的商 品投放在专业销售场所，以被动 的方式向广大的需求对象进行销 售的一种以一对大众、以产品等 待有寻求的对象、以营业员高素 质技巧将商品销售出去，获取销 售业绩与利润的一种行为。 其活动的过程、行为、目标： 1、是营业员与顾客双向沟通，也是双方 情感交流及心理活动的过程； 2、其核心是根据顾客需求，耐心说服、正 确引导顾客购买的一种行为； 3、是以满足顾客实际需要或心理需求并实 现企业销售的目标。 来的都是客，积极主动的与顾客打招呼， 是店面销售第一步。 由于顾客的多种性格，营业员要一一的与 之沟通，顾客不一样，需求不一样，这样 对营业员的灵活多变的能力有了高的要求。 顾客就是上帝，售前服务是顾客对商品有 信心和对营业员满意的基础。 由于营业员直接面对顾客，因此对顾 客的信息的掌握是最正确也最快的，将顾 客的要求、建议、想法告诉公司，同时也 将公司的意见、理念、服务告诉顾客。 （一）导购员定位 导购员是在终端现场引导顾客购买商品、促进商品销售的人员。 从营销学角度上来说，导购员是指直接从事销售，站在销售第一线与顾客直接接触的销售人员。 （二）工作的特殊性格 了解导购员的工作特殊性，是做好导购工作的基础。导购员的工作是直接与顾客、商品、货币打交道，因此导购员工作的特殊性主要体现在以下几点： 1、制约性和影响性： 顾客是导购员服务的对象，没有顾客的加入，导购员就没有工作可以展开，因此顾客的数量直接影响导购员所能创造的价值。 2 、不均衡性和不定型性 顾客到店面来的时间和人数是非固定的，导购员工作的连续性也就不定型性，会出现间歇。 3 、独立性和协作性： 导购劳动效率的高低，取决于个人的知识、技巧、自觉程度和生理状况等，要靠导购员独立完成工作，工作既要技巧性、又有服务性，同时既是个人独立作业，又需要其他部门、其他导购员配合。 导购员主要工作是将商品推销给顾客让顾客接受商品的同时也接受公司形象和服务： 1 ，通过在卖场与顾客交流，向顾客介绍商品和企业形象； 2、在卖场派发企业和商品的宣传资料； 3 、做好卖场、POP、商品陈列、安全维护工作 4 、保持良好的心态，为顾客创造舒适的购买环境 5、利用各种技巧，营造卖场顾客参与的气氛 6 、善于为顾客提供售前、售中和售后服务 7 、维护顾客利益，是顾客满意 8、收集顾客对商品和企业的意见、建议与 期望及时妥善处理顾客抱怨 9、收集竞争对手的商品、价格、市场活动等信息并想管理部门报备； 10 完成日、周、月报表填写和各项工作，及时上交给有关部门； 11、完成上级部门交办的其他各项工作，并严格执行公司的各项销售政策。 分工、激励 大事记 营业员自身卫生 店外、店内、洗手间 预估销量 提前申报、补充 不合格品管理 促销牌整理、POP摆放 新产品介绍、营销道具 背景音乐 岗位营业员到位 各岗位准备状况 找零资金、销售清单 包装物、礼品、促销品类 “台上三分钟、台下10年功”：一天的 工作的顺利与否，和当天的准备工作离不 开关系，而准备的细心，工作就会完成的 月顺利，相反则越差。 营业员要做些什么准备？ 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作 1、备齐商品和商品伸报 营业员要在开张前检查商品是否齐 全，仓库有的及时补上，没有的要快速 下单采购；要拆包装的和开箱的，要注 意包装的完整性；搭配销售的商品，要 检查搭配品的数量。 2、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格了 如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道 价格的底限，不要回答是“支支吾吾”，这 样顾客会有上当的怀疑。 3、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原货架，一 定要在开张前再检查一遍。 4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备 好，不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？ （请学员填写） 计量器具：尺 包装用品：胶布、包装袋、绳、纸、纸盒 实验用具：电池、水、电机、接线板 售货工具：刀、剪、螺丝刀等 计价工具：计数器、发票、笔、零钱 5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整 理清楚，将柜台、桌面、产品、走道、垃 圾桶、洗手间等卫生搞好。 礼仪是店面员工素养和企业管理规范的 最表面见证： 一、接待顾客礼仪