第3章节谈判准备阶段new.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 第三章 谈判准备 【本章学习内容】 如何进行谈判的准备工作？ 1、信息收集 2、信息整理、分析 3、制定谈判方案 【隐含的假设】 准备工作在谈 判中的重要性 【思考】 1、针对一次谈判，要做多少准备才算合适？ 2、准备从何处开始，在哪里结束？ 3、投入多少时间和精力用于信息收集、分析、计划才合适？ 一、信息收集 【问题1】收集哪些信息（范围）？ 【问题2】收集信息的渠道？ 我们必须掌握的谈判信息： 1、谈判环境的信息 人口环境（人口分布、年龄结构、性别构成等） 经济环境（国民收入、消费者购买力） 政治法律环境（政府对经济的干预程度、有关经济的法律法规等） 社会文化环境（人们的价值观、审美观、宗教信仰、风俗习惯等） 竞争环境（主要竞争对手的情况，价格、供求情况、相关产品价格、） 我们必须掌握的谈判信息： 2、摸清谈判对象的情况 谈判对象的资格与实力 谈判对象的需求 谈判对象的支付能力 谈判队伍的人员结构 谈判者的兴趣、爱好、性格、专长、经历、个人需要、谈判风格等 谈判者的地位与权限 我们必须掌握的谈判信息： 3、谈判者自身调研 组织状况 优势劣势 谈判队伍的构成情况 谈判人员各自风格（个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等） 我们从哪些渠道收集信息？ 【故事】 大庆油田石油 设备设计招标 【结论】 做生活的有心人 我们可以通过以下的渠道获得信息： 法律、法规，权威报告、媒体报道 公司财报 网络平台 行业会议、同行交流会 与对方打过交道的人 对方公司内部的人 通过专业的咨询公司收集信息 联想收购IBM的PC业务谈判 信息调研历时6个月（2003年11月——2004年5月） 聘请了麦肯锡担任战略顾问、高盛担任并购顾问、安永及普华永道作为财务顾问、奥美公司作为公关顾问 二、信息整理、分析 1、分清利益层次 2、分析双方的BATNA(最佳替代方案) 3、考虑对双方都有利的结果 1、分清利益层次 （1）谈判前要清楚自己的利益点是什么? 商品交易中存在的利益点——价格、数量、规格、交货时间、付款方式、售后服务等 （2）对所有的利益点进行优先等级的排序 利益的三个层次 Must、Want、Give 【问题】我怎么知道如何排序？ 【举例】二手车的选择 利益层次（如何排序？） [思考]二手车的选择 2、分析双方的BATNA BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement 如果谈判破裂，双方的最佳选择 强化己方的BATNA，弱化对方的BATNA 3、考虑对双方都有利的结果 基于双方的利益点，考虑对双方都有利的方案 情景模拟——职场谈判 谈判双方：劳拉（财务主管） 戈尔（公司总经理） 谈判事宜：请假6个月 谈判时间：一个星期后 【思考】 劳拉和戈尔应该做哪些准备？ 对劳拉和戈尔来说他们的BATNA分别是什么？ 对劳拉和戈尔都有利的方案是什么？ 三、制定谈判方案 1、设定谈判目标 2、制定谈判战略 3、拟定谈判议程（议题结构） 4、组织谈判队伍（人员结构） 5、设计谈判策略 6、选择合适的沟通方式 7、确定谈判地点、布置谈判场景（实质结构） 1、设定谈判目标 最优目标、底线目标、可接受目标 2、制定谈判战略 经济利益、关系利益 5、设计谈判策略 开局策略、报价策略、讨价还价的策略、收尾阶段的策略 6、选择合适的沟通渠道 【观点】 在日常交往中一定要选择合适的沟通方式 沟通的三种方式 （1）写信（E-mail） （2）打电话 （3）面对面 （1）写信（E-mail）沟通 劣势——反馈不及时 写信适用的情景 【举例】赵孟俯与管道昇《我侬词》 《我侬词》 你侬我侬，忒煞情多； 情多处，热如火； 把一块泥，捻一个你，塑一个我， 将咱两个一齐打破，用水调和； 再捻一个你，再塑一个我， 我泥中有你，你泥中有我； 我与你生同一个衾，死同一个椁。 （2）打电话谈判的技巧 【情景模拟】 如果你的一位重要客户给你打电话，你会怎么做？ 第一、主动 第二、列清单 第三、追踪、跟进 （3）如何约对方见面 【情景模拟】约见面的说法 王总，你好！你看下星期什么时候有空，我想请你吃顿饭。 【思考】上面的说法好不好？ 【问题】你认为应该怎样表达 （1）要有“焦点” （2）“见缝插针” 成功约对方见面的技巧： （1）要有“焦点” 有能激发对方兴趣的议题 （2）“见缝插针” 在时间上不要给对方太多选择 在地点上尽量让对方感觉方便 谈判准备工作总结 制定谈判计划书 组织模拟谈判 卡尼曼与特沃斯基的著名实验： 有两种方案，X方案会使400人死亡，而Y方案有1/3 的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。