第5章节推销沟通商品推销与谈判演示课件.pptVIP

第5章推销沟通 5.1推销沟通 5.2推销礼仪 5.1推销沟通 沟通 定义：人与人之间、人与群体之间信息、思想和情感的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 三要素： 明确的目的 沟通的内容 达成共同协议 沟通过程 信息传递与接收行为，由发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接收者，并寻求反馈以达到相互理解的过程 完整的沟通过程 沟通的分类 语言沟通 非语言沟通 口头沟通 优点：及时性；缺点：潜在失真性 书面沟通 优点：可保存、可查询；缺点：耗时、缺乏反馈 非语言沟通 沟通的效力=视觉沟通+声音沟通+语言沟通 （55%） （38%） （7%） 非语言沟通是指人们有意识和无意识的反应，动作和表情等，是那些除语言之外的表达人们思想的手段 推销沟通 推销员与购买者之间传递和领会口头、形体信息的行为 推销沟通过程的三要素 明确的目标：满足顾客的需求 传递的内容：产品的相关信息、使用价值观念、消费理念以及情感联络 达成共识：需求认识上的一致 推销沟通的方式 语言沟通 非语言沟通 1.提问 推销人员的提问水平高低对推销结果产生直接的影响 提问的方式 学习问简单的问题，建立回答问题的习惯 问没有抗拒点的问题 问给对方带来好处的问题 问诱导思维的问题，赢得顾客信任 问有答案的问题 问让顾客说是的问题 问让顾客连续说是的问题 二选一的问题 问封闭性