第十四章保險营销.pptVIP

 第十四章 保 险 营 销 学 前 思 考 营销经典案例： 1.《把梳子卖给和尚》 2.《推销鞋子的故事》 从上述两个案例中你想到了什么？ 商业的力量！！！ 营销的力量！！！ 本章教学目的 在介绍市场营销基本知识及保险市场营销含义、特点及其管理程序的基础上，帮助学生树立市场营销理念，了解市场营销基本运行原理，并且结合保险商品特点进行保险市场营销环境分析，选择合适的保险市场营销策略，如目标市场策略、营销组合策略和竞争策略。 第一节 保险营销概述 一、营销的概念 　　营销（marketing）是引导商品或劳务由生产者转移至消费者的商业交易活动。 营销工作是把社会需要转化为有盈利的机会。 第一节 保险营销概述 二、保险营销的含义 　　 保险营销是保险公司关于保险产品开发、研究、定价、促销、推销及服务等计划和实施过程。 是以保险为商品，以市场为中心，以利润为目标而进行的发掘、创造及满足各阶层保护对保险商品需求一系列整体活动。 第一节 保险营销概述 　　 保险市场营销的对象是目标市场的准保户。保险市场营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润，而且还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。 　　 第一节 保险营销概述 三、保险营销的特点 （一）保险商品的特点 1.保险商品是一种未寻觅品 2.保险商品的不可感知性 3.保险商品的不可分离性 4.保险商品的不稳定性 5.保险商品的不可储存性 6.保险商品的价格固定性 7.保险商品的相互替代性 第一节 保险营销概述 （二）保险营销的特点 　　1.保险营销并非等于保险推销 　　2.保险营销特别注重推销 　　3.保险营销更适应于非价格竞争的原则 4.保险营销的对象是无形商品 5.保险消费群体的不确定性 6.保险代理人、经纪人的作用突出 7.保险乃黑箱行业 第一节 保险营销概述 四、保险营销的原则 （一）保险营销应遵循“服务至上、保户是上帝”的原则 （二）保险营销应遵循计划性和规划性的原则 （三）保险营销应遵守职业道德 （四）保险营销应遵循“公司效益和社会效益并重”的原则 知识补充 市场营销观念的发展 生产观念 时间：19世纪末～20世纪初 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应 能力不足。 核心思想：生产中心论?重视产量与生产效率 营销顺序：企业→市场 典型口号：“我们生产什么，就卖什么。” 产品观念 时间：19世纪末～20世纪初 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求?营 销近视症 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要 “酒香不怕巷子深” 推销观念 时间：20世纪30～40年代 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段， 致使部分产品供过于求 核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生 营销顺序：企业→市场 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么 市场营销观念 时间：20世纪50年代 背景与条件：买方市场 核心思想：消费者主权论?发现需求并满足需求 营销顺序：市场→企业→产品→市场 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么 四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性 社会营销观念 时间：20世纪70年代 背景与条件：社会问题突出； 消费者权益运动的蓬勃兴起 核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标 四个重点：顾客导向、整体营销、顾客满意和盈利率 营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场 代表观念：“人类观念”、“理智消费观念”、 “生态准则观念” 第一节 保险营销概述 小知识：4P向6P、4C观念的转化 4P 4C 6P 第二节 保险营销管理 保险营销管理程序 第二节 保险营销管理 一、分析市场机会 （一）建立保险营销信息系统 （二）进行保险营销研究 （三）认识保险营销环境 （四）评估保险市场营销机会 第二节 保险营销管理 保险市场营销环境分析 第二节 保险营销管理 二、选择目标市场 　　目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。