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簡单的销售技巧培训手册
销售技巧培训手册 拜访八步骤 一.进入售点前的准备工作 ●???? 检查个人外表,整理工作服 ●???? 检查客户卡资料 ●???? 准备生动化材料(POP、DM等) ●???? 准备清洁用工具(如毛巾等) ●???? 回顾拜访目的,最近销量和以往承诺 二.售点外店情查看 ●???? 及时更换外观破损的广告资料 ●???? 拆除过时的资料 ●???? 检查张贴位置是否准确美观 三.进入售点后向客户打招呼 ●???? 微笑,做自我介绍 ●???? 确认出决策者 ●???? 与店内非决策者保持良好关系 ●???? 主动提及上次拜访的承诺 四.做好销售点内的生动化 ●???? 检查广告品是否完好 ●???? 整理产品陈列,清洁货架、冰箱和产品外包装 ●???? 检查产品情况,撤下残次品 ●???? 补充产品 五.检查存货 ●???? 按照品牌/包装清点存货 ●???? 注意前线存货和后备存货 ●???? 记录存货量,计算上期实际销量 六.做销售访问 ●???? 回答客户异议 ●???? 推销客户未进货的其它产品,推广新产品 ●???? 介绍促销计划,提供增加销量的建议 ●???? 收集市场信息 七.确认订货 ●???? 计算安全库存量与建议订单量,向客户提出定货量 ●???? 安全库存量(多用于分销商管理)=(前期库存+在途定单 -本期库存)*产品系数 系数:2 系数:1 系数:1.5 ●???? 建议订单量=前期销量(前一拜访周期)*1.5-库存 ●???? 确认客户同意的订货量,填写订单 ●???? 填写客户卡――记录定货量和库存 八.结束拜访 ●???? 记录未解决问题和客户反应的问题 ●???? 与客户确认下次访问时间向客户致谢道别 拜访中的技巧 ●???? 根据不同客户和场合,设计你的开场白。 良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题,如:天气、新闻、兴趣、旅游等。 ●???? 根据不同场景选择不同开场方式,例: ▽称赞――让对方觉得舒服 ▽探询――澄清对方的需求,或表示兴趣 ▽提供服务或帮助――协助客户处理事情或解决问题 ▽提供建议――为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识 ▽惊异的叙述――吸引客户的注意(此方式需要较高超的技巧) 产品摆放与生动化技巧 一.终端生动化概念 在售点通过有效地陈列我们的产品,以及利用有关的广告材料及设备去吸引、说明消费者选择购买饮用我们的产品。生动化是在售点上进行一切能够影响消费购买我们产品的活动,这一活动是我们业务成败的关键。 二.产品终端生动化的五项要求 ●???? 完整性 ▽力争我们公司的全部产品品种进入售点。 ▽重点突出主推品牌或品种。当某品种促销时,置于货架的黄金位置。 ▽存货管理。在每次拜访客户时,店内应保持足够的产品存货,即1.5倍销量的安全库存量。 ●???? 扩张性 ▽货架: ◎? 同类产品货架的面积大于竞品的陈列面,并不断通过理货进 行扩大。 ◎ 位置好,占据客流方向第一、第二货架,能在主通道转弯时就能看到公司产品。 ◎?层面位置好,占据货架3-5层的黄金段(距地面75-120CM之间)。 ▽堆头: ◎??争取最好的堆地位置,如出入口、主通道、人流量大的地方。 ◎??单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时,应按照标准码放,免得杂乱无章。 ◎? 堆头的高度要求不低于0.8米。 ▽端架: 争取最好的端架位置,如出入口、主通道、人流量大的地方。 ●???? 集中性 ◎?所有公司产品集中出样,坚持避免品项分离或竞品插在公司产品中的情况。 ◎??避免公司产品被分离在其他品类中间,如:茶类被置于香皂中间或旁边。 ◎??同一品牌垂直陈列,同一包装水平陈列。售点中的每个品牌和最少陈列两个排面。 ●???? 形象性 ◎??产品整洁干净,瓶贴朝外,平视时产品内外摆放一致,没有错层现象。 ◎??标价签完整醒目,产品促销期间应向超市要求站立式或或悬挂式特价广告牌。 ◎? 在售点无特别规定时尽可能使用POP,包括堆地看板、海报、帷幔、吊旗、人形立牌等等。 ◎???在任何售点要严格按公司要求进行排面陈列。 ●???? 特殊性 特殊化陈列不等于付费陈列,特殊化陈列在很多情况下不用付费,如: ◎??和超市客情关系较好,而且能巧妙运用公司产品进行阶段性降价和促销,或通过少量的实物赠品,或帮助超市解决实际困难(如答应补偿每月几箱短少) ◎? 付费做DM邮报时,我们应提出免费堆头要求。 ◎?竞品缺货、超市调整货架时是我们将普通陈列扩大成特殊陈列的好时机。 ◎?和超市关系好时,适当拖延陈列付费时间,签定“游击式”陈列协议(三月两签,付两个月费
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