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销售技巧培训手册 拜访八步骤 一．进入售点前的准备工作 ●???? 检查个人外表，整理工作服 ●???? 检查客户卡资料 ●???? 准备生动化材料（POP、DM等） ●???? 准备清洁用工具（如毛巾等） ●???? 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺 二．售点外店情查看 ●???? 及时更换外观破损的广告资料 ●???? 拆除过时的资料 ●???? 检查张贴位置是否准确美观 三．进入售点后向客户打招呼 ●???? 微笑，做自我介绍 ●???? 确认出决策者 ●???? 与店内非决策者保持良好关系 ●???? 主动提及上次拜访的承诺 四．做好销售点内的生动化 ●???? 检查广告品是否完好 ●???? 整理产品陈列，清洁货架、冰箱和产品外包装 ●???? 检查产品情况，撤下残次品 ●???? 补充产品 五．检查存货 ●???? 按照品牌/包装清点存货 ●???? 注意前线存货和后备存货 ●???? 记录存货量，计算上期实际销量 六．做销售访问 ●???? 回答客户异议 ●???? 推销客户未进货的其它产品，推广新产品 ●???? 介绍促销计划，提供增加销量的建议 ●???? 收集市场信息 七．确认订货 ●???? 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量 ●???? 安全库存量（多用于分销商管理）＝（前期库存+在途定单　　　－本期库存）*产品系数 系数：2　　 系数：1　　　　 系数：1.5 ●???? 建议订单量＝前期销量（前一拜访周期）*1.5－库存 ●???? 确认客户同意的订货量，填写订单 ●???? 填写客户卡――记录定货量和库存 八．结束拜访 ●???? 记录未解决问题和客户反应的问题 ●???? 与客户确认下次访问时间向客户致谢道别 拜访中的技巧 ●???? 根据不同客户和场合，设计你的开场白。 良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题，如：天气、新闻、兴趣、旅游等。 ●???? 根据不同场景选择不同开场方式，例： ▽称赞――让对方觉得舒服 ▽探询――澄清对方的需求，或表示兴趣 ▽提供服务或帮助――协助客户处理事情或解决问题 ▽提供建议――为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识 ▽惊异的叙述――吸引客户的注意（此方式需要较高超的技巧） 产品摆放与生动化技巧 一．终端生动化概念 在售点通过有效地陈列我们的产品，以及利用有关的广告材料及设备去吸引、说明消费者选择购买饮用我们的产品。生动化是在售点上进行一切能够影响消费购买我们产品的活动，这一活动是我们业务成败的关键。 二．产品终端生动化的五项要求 ●???? 完整性 ▽力争我们公司的全部产品品种进入售点。 ▽重点突出主推品牌或品种。当某品种促销时，置于货架的黄金位置。 ▽存货管理。在每次拜访客户时，店内应保持足够的产品存货，即1.5倍销量的安全库存量。 ●???? 扩张性 ▽货架： ◎? 同类产品货架的面积大于竞品的陈列面，并不断通过理货进 行扩大。 ◎ 位置好，占据客流方向第一、第二货架，能在主通道转弯时就能看到公司产品。 　◎?层面位置好，占据货架3－5层的黄金段（距地面75－120CM之间）。 ▽堆头： 　◎??争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。 　◎??单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时，应按照标准码放，免得杂乱无章。 　◎? 堆头的高度要求不低于0.8米。 ▽端架： 争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。 ●???? 集中性 　◎?所有公司产品集中出样，坚持避免品项分离或竞品插在公司产品中的情况。 　◎??避免公司产品被分离在其他品类中间，如：茶类被置于香皂中间或旁边。 　◎??同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。售点中的每个品牌和最少陈列两个排面。 ●???? 形象性 ◎??产品整洁干净，瓶贴朝外，平视时产品内外摆放一致，没有错层现象。 ◎??标价签完整醒目，产品促销期间应向超市要求站立式或或悬挂式特价广告牌。 ◎? 在售点无特别规定时尽可能使用POP，包括堆地看板、海报、帷幔、吊旗、人形立牌等等。 ◎???在任何售点要严格按公司要求进行排面陈列。 ●???? 特殊性 特殊化陈列不等于付费陈列，特殊化陈列在很多情况下不用付费，如： ◎??和超市客情关系较好，而且能巧妙运用公司产品进行阶段性降价和促销，或通过少量的实物赠品，或帮助超市解决实际困难（如答应补偿每月几箱短少） ◎? 付费做DM邮报时，我们应提出免费堆头要求。 ◎?竞品缺货、超市调整货架时是我们将普通陈列扩大成特殊陈列的好时机。 ◎?和超市关系好时，适当拖延陈列付费时间，签定“游击式”陈列协议（三月两签，付两个月费