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市场分析的技术 主讲人：赵亮 一、市场分析的意义 生产 经营 决策 前提 增强 企业 应变 能力 提高 企业 决策 稳定性 二、影响市场活动的因素 1、可控因素 可控因素 产品 定价 促销 分销地点 （1）产品 刺激欲望 满足需求 增强能力 产品组合因素 确 定 调 整 明 确 精 致 严 控 选 择 产品及产品线 产品式样、质量、计量单位 产品标准、分级 产品线内项目 产品包装、商标 产品保证、交货信用、服务 （2）定价 价格 客户可以接受 企业利润 经销商利润 定价的步骤 确立定价目标 制定价格策略 拟定商品价格 影响定价的因素 吸引力 成本、利润 分销加成、折扣 相关法律 竞争力 （3）分销地点 分销地点 资金 流 通 销 量 影响分销的环节 零售店的设置 运输的问题 储存的问题 渠道的选择 （4）促销 刺激消费 促进生产 发展市场 创造需求 促 销 促销的手段 人员推销 广告宣传 陈 列 展 览 --------------- 馈赠样品 有奖销售 示 范 公共关系 ------------------ 方式 方法 2、非可控因素 社会因素 心理因素 自然因素 竞争因素 技术因素 文化因素 不可控 政治因素 经济因素 （1）政治因素 e - ? 政治 形势 方针 政策 法律 环境 （2）经济因素 人口结构 收入水平 消费水平 消费结构 Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text （3）文化因素 教育水平 1 宗教信仰 2 审美观念 3 价值观念 4 （4）社会因素 社会风尚 职业地位 家庭构成 风俗习惯 民族特点 （5）竞争因素 企业 状况 同业竞争能力 新品状况 营销策略 （6）心理因素 心理动态 需求变化 求新 求美 好奇 求名 求实 求省 （7）技术因素 技术因素 节能技术 设备技术 设计技术 工艺技术 材料技术 综合利用技术 （8）自然因素 地区条件 气候因素 季节因素 使用条件 三、市场消费需求分析 1、消费需求的概念：具有支付能力的欲望 现实需求 潜在需求 需求分析的重点问题 购买对象 购买目的 购买组织 购买方式 市场需要什么 为何购买 购买这是谁 如何购买 2、生活资料市场需求分析 （1）生活资料市场需求特征 特征 可诱 导性 重复 性 时代 性 多样 性 广泛 性 （2）生活资料市场发展趋势 需求 不断攀升 结构 逐渐改变 方式 逐步完善 （3）购买者 人们在购买中充当的角色 发起人 影响者 决策者 购买者 使用者 家庭成员对购买决策影响差异 *各自做助型 *丈夫支配型 *妻子支配型 *子女支配型 *调和型 *未婚阶段 *新婚阶段 *子女幼小阶段 *子女成年阶段 *空巢阶段 *老年阶段 家庭权威中心 文化与地位差异 家庭周期差异