第四章 我国商业银行零售业务发展建议.doc

第四章 我国商业银行零售业务发展建议 综上分析，我国目前零售银行业务总量小、产品单一且同质化、渠道不畅的状况，已经不适应形势发展的需要，加之宏观经济调控的不断加大，对银行业传统的利润来源产生了极大的影响;同时随着直接融资市场的发展，短期融资券、货币市场基金等的发行产生脱媒效应，迫使银行业加速零售业务、中间业务的转型发展。 一、面对新形势转变经营理念 1、树立随市场变化进行战略转移的观念 从前面文章段落可以得知，目前我国商业银行面临着新的经济形势和市场环境的变化，流动性过剩现象使银行储蓄作为零售业务重点产品受到冲击，金融市场的发展、个人和机构理财的需求改变着市场的金融结构。面对形势和市场的变化，我国商业银行应借鉴国外商业银行的经验，紧随市场的变化，不断转变经营理念，制定新的经营战略。这就需要商业银行不断加强对经济市场形势的分析和研究，进行业务上的战略转移。具体来说，分析将来市场的发展趋势，传统的批发业务会继续下降，伴随国民收入不断提高，居民会对金融投资的欲望增强，个人金融需求将会有巨大增长，根据这种情况，商业银行应及时制定新的零售业务的经营战略目标，转变重视批发而轻视零售业务的观念，在全行业范围树立起重点发展零售业务的理念，并进行业务转型，从而促进零售业务的发展。 2、真正树立以客户为中心的理念 以“客户为中心”木已经成为商业银行的经营原则，但真正树立起时时处处了解客户的需求、提供客户满意的服务的理念还不够，并残存着一些“皇帝女儿不愁嫁”以及银行管理而非服务的思想余毒。国外的银行为了在市场上生存得更好，强调“注意顾客的每一个‘细节”，，在树立以客户为中心的理念同时，进行了银行再造，完全从客户需求出发，重组了业务流程和组织机构。我国商业银行应借鉴国外银行的经验，真正树立起“客户为中心”经营理念。这就要从市场中看客户的变化，例如不但要维扩，好企业客户，更应看到零售客户的发展，哪里有客户就应向哪里发展，关注顾客资源，实现“客户导向战略”。除此之外，商业银行还应有不断加大宣传，重视营销的观念，通过电视、广播、报刊、宣传零售银行业务，特别是个人理财业务的真正涵义，逐步培养、更新居民的理财观念和意识，从投资者心理了解客户的需求意向，要有客户发展前瞻性的思路。 二、扩大规模找准定位 1、扩大零售业务规模 综上所述可知，我国商业银行零售业务的总量过小，随着经济的不断发展，个人资产的高速膨胀，各商业银行面临着新的经济形势和市场的变化。加之我国宏观经济调控的不断深入，商业银行的传统业务发展空间和盈利空间将越来越窄，必须要转变盈利模式，积极应对经济及市场的变化，逐步改变传统批发业务总量过大，零售业务占比过小的现状，加大个人金融业务规模，特别是理财业务的发展。这需要做好市场调查分析，制定零售业务发展的战略目标及计划指标，开发更多的金融服务领域，在人力物力方面配备更多的力量。例如在技术力量、资金配备、制度健全等方面做好准备，为零售业务的发展奠定物质基础，向着人性化、自动化、网络化、信息化的道路发展。 2、找准零售业务的市场定位 商业银行在零售业务的发展方面，要扩大业务总量，必然要增加业务品种拓宽业务领域。然而根据自身的优势、劣势，以及对国内外零售金融市场形势的清醒分析，在市场中找准自己的位置，是零售业务转型的重要内容。任何一家银行都不能为所有的客户提供所有的金融服务，不要企图进入所有的银行零售业务领域，否则不但解决不了产品同质化的问题，也是不可能做到的事情。国外的银行，零售业务门类繁多，产品五花八门，各个银行都有自己的品牌产品，在某一个方面对客户进行优势金融服务。结合客户生命周期理论和客户价值论，我国的银行也应在调查、分析市场客户的情况下，善于发现客户有那些适应自己的优势领域，进行有效的市场细分，找准客户群。即把能够为银行赚取最大利润的高端客户挖掘出来，集中经营资源向优质客户倾斜，提高经营效益和质量，同时有助于商业银行有针对性地对不同市场群体进行金融产品的交叉销售，并采取相应的营销策略和服务措施，提供量身定做的金融产品，以满足不同类型的金融需求，提高客户满意度，以便培养忠诚客户，在一定的领域占据最大市场份额并能创造较大利润的市场。对于那些自身并无显著优势的非核心业务，可以考虑进行外包，以提高经营效率。 3、提高金融品牌效应 金融业作为一种为社会提供金融产品的服务性行业，品牌是市场定位的标志，品牌显现着银行的竞争优势，说到底，银行之间的竞争就是品牌的竞争。而金融品牌的建立需要长期不懈的投入。一流的品牌意味着高市场占有率、高附加值和高利润率。相比国内其他行业，目前的中国金融业尚未凸现出鲜明的品牌效应。随着经济金融体制改革的纵深推进，居民收入水平的大幅提升，以及金融消费观念的逐步转变，我国金融消费市场的内涵已经发生了深刻变化。对于逐渐学会用挑剔